1,2,3 ¡adjudicado!

Latinoamérica, dada su idiosincrasia, es aún un mercado novel en lo que se refiere a la aceptación de los remates de equipos usados. Pero esto, más que verse como una desventaja, se puede ver como un factor que hace de la región un mercado interesante para crecer.

Así lo ha visto la casa de subastas Ritchie Bros. empresa con 60 años de experiencia en la industria del ‘martillo’ y que si bien ya contaba con presencia en Latinoamérica (con sitios de remate en México y Panamá) últimamente ha puesto especial atención en Sudamérica, con la apertura de oficinas permanentes en Brasil y Chile (que vela por la región Pacífico).

Valero Serentill, responsable de Ritchie Bros. para América Latina, explica que la percepción latinoamericana a los remates no es buena, pero que la empresa ha llegado para cambiar esa mentalidad, ofreciendo un amplio abanico de soluciones en distintas plataformas, incorporando garantías en las inspecciones, pero sobre todo, aportando transparencia al proceso. Además de un alcance global. “En Latinoamérica existe una atomización de compañías que gestionan la venta de equipos usados que actúan predominantemente a nivel local. Nosotros intentamos globalizar la actividad poniendo en contacto quienes tienen disposición de vender, con quienes tienen necesidad de comprar con un ámbito de actuación mundial”.

El interés regional es algo que ya ha rendido frutos, dado que la facturación de la compañía en América Latina (región que contablemente no contempla a México) ha crecido. De hecho, en los últimos dos años los crecimientos han sido superiores a un 200%. “Hay un incremento de actividad en la región. Latinoamérica es todavía un mercado pequeño para Ritchie Bros comparado con otros mercados cuya implantación inició muchos años atrás, pero está creciendo a tres dígitos”.

MODALIDADES

Los remates ‘tradicionales’ -por llamarlos de algún modo- son el fuerte de la empresa. La compañía ejecuta más de 400 remates anuales, siendo el más importante de ellos el que se realiza año a año en Orlando, Florida, y que durante su edición de febrero de 2018 contó con un listado de más de 12.800 ítems, que fueron vendidos en solo cinco días, sin una postura mínima o precios de reserva, una característica de la compañía. En la ocasión se registraron 13.350 postores de 90 países, y generó ventas por US$278 millones, convirtiéndose en un récord.

Son precisamente este tipo de subastas los que explican alrededor del 75% de las ventas totales de la compañía, que el año pasado generó transacciones superiores a los US$4.500 millones.

Pero incluso una industria como la de remates se ha ido modernizando cada vez más y hay quienes han montado plataformas aprovechando la creciente popularidad de las compras online. Es el caso de IronPlanet, compañía fundada en 1999 y que creó un mercado en línea para equipos de construcción. El éxito de la empresa fue tal, que en junio del año pasado fue adquirida por Ritchie Bros, en un acuerdo por un valor aproximado de US$758 millones.

“La incorporación de estas nuevas herramientas permite intercambiar equipos de forma muy cómoda. La modalidad que ofrece Iron Planet es especialmente interesante ya que permite vender los equipos desde instalaciones de nuestros clientes y estos son ofrecidos a nuestra plataforma online cuyo alcance es mundial”, señala Serentill. De hecho, según agrega, “el 25 de agosto realizamos nuestra primera venta en Brasil, vendimos 100 unidades, de las cuales más de la mitad se reexportaron”. El 25 de octubre se realizó un evento similar en Panamá.

El ejecutivo destaca la ventaja de los remates online, donde todos los equipos localizados en las instalaciones del vendedor se sitúan en un escaparate mundial, dando una ventaja de venta muy superior a lo que los clientes pueden obtener hoy cuando pretenden realizar la venta desde un mercado local. “Actualmente, la venta de equipos usados está controlada principalmente por distribuidores de equipos nuevos o compañías pequeñas. Nosotros convertimos aquello que antes se comercializaba en un ámbito local en algo global. Tratamos de adaptarnos a los nuevos mercados y de ser más flexibles a las necesidades de nuestros clientes”, asegura.

En esta adaptabilidad es que Ritchie Bros. también adquirió Mascus, plataforma que le ha permitido ampliar aún más su portafolio de servicios y desarrollar así su concepto de one stop shop, ‘todo lo que necesite en un solo lugar’. “Mascus permite a los clientes autolistarse y autogestionar sus ventas, sin la necesidad de la intermediación de ningún otro intermediario”, aclara el ejecutivo.

El crecimiento de los servicios de la compañía ha llevado a la creación de nuevas soluciones, como RB Asset Solution, un sistema completo de gestión y disposición de activos de extremo a extremo lanzado a comienzos de octubre. “Desde cualquier dispositivo habilitado para internet los clientes podrán acceder a un completo sistema de administración de inventario, análisis de datos y paneles, donde podrán posicionar sus equipos a la venta en sitios de comercio electrónico, así como de múltiples canales de venta externos, consiguiendo que la venta de equipos usados pase de ser algo desestructurado a tener una total organización buscando mejorar en todo momento los retornos e incrementando los niveles de eficiencia”, explica Serentill.