Al mejor postor

El tiempo ha cambiado para el mercado de equipos usados de muchas maneras, no solo en los métodos de compra y venta, sino también en dónde se puede vender una máquina y qué busca un posible comprador.

En la comercialización de equipos usados, por supuesto, las subastas juegan un rol esencial.

“Latinoamérica es una región de micro mercados, países en que por una razón u otra no hay conexiones fáciles entre comprador y vendedor, algunos de ellos muy cerrados a la importación, como Brasil Argentina y Colombia. Estos factores hacen que, muchas veces, la conectividad entre mercados sea difícil y por eso es importante tener una herramienta que permita entrar al mercado mundial”, explica Valero Serentill, gerente de ventas regional para Iberia & LATAM de Ritchie Bros. Eso es precisamente lo que ofrece la compañía, aprovechando las sinergias y ventajas que tiene gracias a una representación global, abriendo el mundo a la región. “Veo un potencial enorme. La necesidad de crecimiento y de inversión de América Latina, en comparación con otras regiones, por ejemplo, Europa y Estados Unidos, es infinito. Si se aplican algunas políticas para favorecer las inversiones públicas y privadas, las piezas se irán engranando para crecer”, afirma.

No obstante, el mercado de remates regional no se ha desarrollado tanto en comparación con Norteamérica y Europa. Según Doménico Schwalb, gerente de marketing de Equippo, “los compradores latinoamericanos tienden a necesitar más tiempo para poder tomar una decisión de compra por lo que el canal de subastas o remates no es siempre el más adecuado para ellos. Por esa razón vendemos más a través de Equippo Marketplace en esta región. Sin embargo, vemos algunos revendedores pujando en nuestras subastas online”, comenta.

Pero el mercado crece, y junto con él, las empresas del sector. Equippo destaca su desarrollo en el mercado europeo. “En Septiembre recibimos la inversión más grande hasta el momento de la empresa japonesa Sumitomo Group, una de las empresas líderes de la lista Fortune 500. Por el momento estamos concentrando la mayoría de nuestros esfuerzos en consolidarnos en el mercado europeo. Para ello hemos abierto un local en Bélgica desde donde organizamos subastas online y presenciales cada 2 meses. El crecimiento en la región de Latinoamérica, sin embargo, se ha mantenido estable”, dice Schwalb.

Ritchie Bros. ve la región con optimismo. Hace cuatro años la compañía sólo tenía presencia permanente en Panamá, sin embargo hoy cuenta con oficinas en Chile, Perú, Brasil y Colombia. “Esta estructura nos permite la captación de equipos además de ir penetrando nuevos mercados”, indica Serentill.

Online

La clave para el ejecutivo de Ritchie Bros. ha sido adaptarse a las necesidades de sus clientes y realizar una labor de educación del mercado, lo que a su juicio ya ha ido generando cambios. “Estamos notando un incremento de consultas en nuestros sitios web, el número de registros, de tráfico crece exponencialmente”, señala.

“Las subastas y remates online se han venido incrementando por la simplicidad de llevar acabo eventos segmentando territorios o clientes. Esto reduce costos de transporte de maquinaria, y reduce costos de viaje para ir presencialmente a los eventos. Esto ha modificado el diseño de estos eventos y ha dado mayor relevancia a las inspecciones profesionales de maquinaria para poder garantizar la confianza en los mismos”, comenta Ayax Ante, Rental Services Representative - Mexico City District, de Cat.

Son precisamente las subastas online las que permiten la conectividad de los micro mercados mencionados por Serentill, y en ese sentido la adquisición de Iron Planet por parte de Ritchie Bros. ha sido fundamental. “Fue la llave de entrada al mercado latinoamericano, de otra forma el nivel de dificultad hubiese sido mucho mayor. La presencia online permite romper con las ataduras y rigideces de los micro mercados y hemos abierto la posibilidad a un escaparate global, lo que es especialmente importante en una región que a nivel logístico es tan complicada y costosa”, afirma.

No obstante, el ejecutivo advierte que la presencia online no sustituirá los remates tradicionales. “Ambas se complementan, el online no reemplazará la subasta tradicional. Todavía hay gente que le gusta más ver la máquina, tocarla y analizarla presencialmente”.

De acuerdo con Jacqueline Glassman, SVP of Product and Experience de Proxibid, quien comenta que “el mercado de subastas online en América Latina es relativamente más nuevo y continúa creciendo a un ritmo más rápido que los mercados de EE.UU. o Europa. “Las subastas continúan siendo un recurso importante ya que los compradores buscan opciones de menor costo para adquirir equipos de alta calidad, y los vendedores buscan liquidar activos de una manera rápida y rentable”.

En 2018, Proxibid continuó viendo un aumento general en el número de subastas, ventas totales, ventas en línea y número de postores. “En 2019, esas tendencias continuaron con los oferentes y las ventas en línea que representaron un porcentaje mayor del total de los resultados de la subasta. De cara al cuarto trimestre, Proxibid anticipa una temporada muy ocupada, con un calendario completo de subastas y nuevos compradores que se unen a la plataforma todos los días”, añade.

Cabe destacar que este año Proxibid presentó dos nuevos productos. Primero, a través de la adquisición de Wavebid, una solución de software de gestión de subastas de extremo a extremo, y segundo a través de la introducción de PoweredBy, que permite a las empresas de todos los tamaños integrar la tecnología de transacciones de Proxibid en sus propios sitios web. “El crecimiento en las ventas de Wavebid y PoweredBy ha impulsado un crecimiento incremental en el negocio principal del mercado de Proxibid”, dice Glassman.

Emisiones

Otro impacto importante en el mercado de maquinaria usada ha sido la normativa de emisiones. En términos simples, es difícil vender una máquina usada a un mercado menos regulado si no se dispone del combustible adecuado a cada tipo de motor.

La respuesta a esto son kits que permiten que las máquinas equipadas con motores de menores emisiones puedan operar con combustibles de mercados menos regulados.

“Los kits de de-tiering son muy importantes porque permiten abrir la oferta de maquinaria de última tecnología a países donde el combustible no es compatible con los requerimientos de los fabricantes. Si la calidad del combustible no es la correcta, un kit de de-tiering es indispensable para evitar daños muy costosos que se pueden dar dentro de tan solo unas horas de funcionamiento. Desafortunadamente no hay mucha información disponible y la poca que hay tiende a ser incorrecta, es por ello que muchos compradores sienten temor de comprar un equipo reciente. Cada máquina puede necesitar una solución diferente dependiendo de la marca y el modelo. Tener la asistencia de un profesional es crucial para poder encontrar la solución óptima. Equippo tiene el conocimiento necesario para asesorar a clientes en encontrar el mejor método para su ciudad y además tiene los proveedores para instalar los kits de la mejor manera”, dice Schwalb, de Equippo.

“Los kits DTier son esenciales”, dice Jacó Alles, rental coordinator, sales Region Americas, HUB Latin America de Volvo CE, “sin él el equipo no funcionará con el diésel que normalmente se vende en América Latina. Vendemos nuestros kits DTier usados desde 2015, y nuestros distribuidores tienen la experiencia para su instalación. Además de esto, tenemos garantías extendidas para equipos certificados por nuestros distribuidores en Argentina, Chile, Colombia, México, Perú y Uruguay”, asegura.

Alles explica además “es una realidad que cada año tenemos más equipos Tier 4 que llegan a nuestro territorio, sin embargo, el volumen sigue siendo bajo, esto derivado de la buena comunicación que se ha dado a los clientes. En cuanto a los kits de conversión que tenemos disponibles, su utilización es relativamente baja, aún no ha impactado significativamente al mercado”.

Usados

El negocio de alquiler sigue creciendo en la región derivado de la incertidumbre económica, la que ha impulsado a clientes a tener un mejor análisis financiero de sus necesidades, por tanto, alquilar más.

“El negocio de usados es cada día más importante, por el mismo crecimiento de las flotas de alquiler. Antes crecíamos las flotas de alquiler por grandes proyectos de infraestructura, los cuales luego generaban excesos de roll outs no necesariamente planeados que impactaban los volúmenes de inventarios de usados. Ahora el crecimiento viene soportado por una estrategia de mayor plazo con crecimiento constante”, explica Ante, de Caterpillar.

Para Volvo el mercado de equipos usados también es sumamente importante. Alles, de Volvo CE, explica que “nuestra nueva estrategia de venta de equipos está directamente relacionada con la venta de equipos usados. Tenemos un indicador de ventas, un objetivo estratégico para América Latina. Buscamos aprovechar las ventas de equipos usados a través de nuestra red de distribución. La mayoría de nuestras ventas de máquinas usadas provienen del intercambio, es decir, equipos de la marca Volvo o de otras marcas de la competencia, recibidos como parte de pago, lo que aprovecha la venta de nuevos equipos. Tenemos un fuerte enfoque en todo el ciclo de vida del producto, ya que entendemos que este ciclo termina solo después de que el cliente vende su equipo usado a cambio de uno nuevo”.

La compañía ha aplicado la estrategia en toda la región, y según el ejecutivo en los últimos seis años se han vendido unos 80.000 equipos usados, con peaks cercanos a las 20.000 unidades algunos años.

El mercado más grande es México, que representa casi el 50% de las importaciones de equipos usados en América Latina. “Nuestra participación en los mercados de Panamá, Perú, Chile y Bolivia también es muy fuerte”, comenta Alles.

Futuras subastas

Con 60 años de historia Ritchie Bros. es uno de los principales actores en el mercado de las subastas de equipos y así como ha ido aumentando su presencia en la región a través de oficinas en diversos países, también ha aumentado la frecuencia de sus eventos.

En este sentido Serentill anunció que el 21 de noviembre se realizará una subasta online, a través de Iron Planet, para Centroamérica, mientras que el 5 de diciembre se realizará un evento para la venta de equipos en Brasil.