Genie: buenas perspectivas

En entrevista com Construcción Latinoamericana, el presidente de Terex Latin America y gerente general de la marca Genie de plataformas aéreas, Gustavo Faria, analizó todos los aspectos del negocio de plataformas en Brasil y mostró optimismo. Para él, el mercado superó el momento de guerra de precios y da señales claras de recuperación. De caminar por esta senda, el ejecutivo cree que Brasil podría duplicar su mercado de plataformas, aumentando de las 30.000 unidades a 60.000 en cerca de cuatro años.

Entre otros puntos que alimentan esta perspectiva, está la previsión de inversiones en Brasil en respuesta de las reformas promovidas por el gobierno. Además de eso, la reorganización de la norma brasileña para uso de plataformas, que va a alinear el país a las normas ANSI (EE.UU.) y CE (Europa) establecerá las reglas del juego y dará nueva forma al mercado del país.

¿La guerra de precios de arriendo terminó?

Si. Teníamos un mercado en fuerte crecimiento. Cuando vino la crisis, sobraron muchas máquinas, y luego de la reexportación, buena parte de estos equipos quedó aquí. Los precios entonces cayeron mucho. Pero desde el año 2018 hacia acá, el precio del arriendo empezó a subir considerablemente. Entre las máquinas eléctricas, el precio de arriendo está entre 40% y 50% más alto, comparando con 2018.

¿Eso se refleja en entrada de máquinas en Brasil?

Si, y de manera fuerte. El año pasado se importaron en Brasil cerca de 1.000 máquinas, y este año veremos un total de 2.000 máquinas incorporándose al mercado. De todo eso, un 65% son tijeras. No podemos hablar números de participación de mercado de Genie, pero tenemos buena participación en articuladas, y en tijeras nosotros quedamos un poco atrás, principalmente por los precios. En general, no estamos lejos de nuestro objetivo.

¿La diversificación del mercado ha comenzado?

Se abrieron nuevos nichos. Había una concentración del 80% del mercado en megaobras, con máquinas grandes. Como estas megaobras ya no existen, la flota existente es suficiente. El foco está en la industria, mantenimientos industriales, aerolíneas y otros sectores. Estos mercados son intensivos en máquinas eléctricas. Es así como las tijeras comenzaron a tener mucha demanda en Brasil, como sucede en el resto del mundo. Nuestro mercado de plataformas está llegando a un cierto grado de madurez. Antes era la construcción, hoy es industria. En las ciudades, hoteles, aeropuertos, malls, ya se ven más máquinas.

¿Cómo impacta a los importadores el dólar a 4 reales?

El mercado de plataformas es básicamente de arriendo. El arriendo es una actividad financiera. Si yo tengo 100.000 para invertir, los puedo dejar en el banco o comprar máquinas. Si compro máquinas para arriendar, el arriendo tiene que darme una ganancia que sea mayor que lo obtenido dejando los 100.000 en el banco. Entonces las empresas dispondrán capital para compra de máquinas dependiendo del valor del arriendo. Si el valor de arriendo sigue subiendo y yo tengo un porcentaje interesante con respecto al valor de compra de la máquina, compraré esta máquina por el dólar que sea. Si yo pagué 100.000 por una máquina y la arriendo por 6.000, tengo un 6% de retorno en un arriendo mensual, vale la pena. Si el mercado está pagando un 2% del valor de compra, quizás no. Estamos en un momento de inflexión, y ya vale la pena invertir en máquinas, aunque el dólar esté a 4 reales.

¿Por qué 70% de tasa de utilización es el número ideal?

El número mágico es 70%. Hoy, las empresas tienen entre un 60% y un 65% de tasa de arriendo. Y algunas están por encima del 70%. En una operación de arriendo de una empresa madura que tenga cerca de 200 máquinas, los arriendos son por períodos mensuales. Entonces tienes una constante entrada y salida de máquinas. De estas 200 máquinas, estimamos que entre 10% y 12% estarán en mantenimiento. Además, es bueno que tengas entre un 13% y un 20% en stock para cuando alguien te llame lo tengas para pronta entrega. Si no lo tienes, pierdes el cliente. El arriendo es un mercado dinámico. Es necesario tener una flota que te permita tener suficientes como para darles mantenimiento y tener disponibilidad para arriendo inmediato.

¿Si las empresas de arriendo de Brasil operan a 65%, el mercado está recuperado?

A mi juicio, sí. Tanto es así, que las empresas de arriendo que tienen menos de 100 máquinas están con tasa de utilización del 80%, y por eso están invirtiendo. Empresas mayores, con más de mil máquinas, tienen hoy una tasa de utilización del 60%. En su caso, porque una parte de la flota no está disponible, son máquinas que quedaron en mantenimiento por mucho tiempo, o porque son modelos que ya no se aplican mucho.

¿Y cómo está Sudamérica?

Todo estaba genial, hasta que Chile entró en esta crisis y todavía no logramos entender muy bien. Un cliente de allá nos puso un pedido de US$900.000, otro nos puso pedido de US$500.000. Pero estamos en duda… El escenario macroeconómico aún refleja esta estabilidad en Chile. Pero desde ahora hacia el futuro, ¿qué será? Si yo apostara, creo que el país sigue como estaba antes. En Argentina, no tenemos una tan buena participación de mercado, y el país no es un mercado muy atractivo. Perú y Colombia son países donde tenemos buenos resultados, aunque sean mercados pequeños.

¿Cómo ve el ingreso de nuevas marcas?

Creo que vamos a ver nuevas marcas. La industria china hace un esfuerzo muy grande. Todavía necesitan aprender a trabajar dentro de la cultura occidental, pero lo lograrán. Otras marcas de Canadá y Estados Unidos ya están aquí. Una cosa interesante del segmento de plataformas es su carácter cíclico. Muchas empresas sufrieron, porque este es un mercado intensivo en capital, hay que tener mucho dinero para sostener la operación. Una fábrica como Genie, que hace miles de plataformas al mes, nos da este confort. Vemos ciertas marcas que ponen plazos largos de financiamiento para entrar al mercado. Al primer problema, la empresa de arriendo deja de pagar. Esto es uno de los recelos que tengo, porque ya hemos visto la película. Genie se vendió a Terex en su mejor año de ventas. Vender es una cosa, recibir es otra.

¿Y cuál la meta de Genie?

En los próximos tres o cuatro años, creo que habrá un crecimiento interesante. Creo que dentro de este plazo el mercado brasileño se duplicará de tamaño, sale de una flota de cerca de 30.000 máquinas para llegar a las 60.000. Claro: si todos estos proyectos que están en la mesa realmente salen, si las reformas estructurales salen. Todo esto debe abrir espacio para inversiones.