LiuGong se afirma

En marzo se cumplen tres años desde que LiuGong inauguró su unidad de producción de equipos de construcción en la ciudad de Mogi Guaçu, en el estado brasileño de São Paulo.

El equipo de CLA visitó recientemente las instalaciones para una entrevista exclusiva con el vicepresidente para América Latina del fabricante, Bruno Barsanti, pudiendo comprobar la enorme transformación que ha tenido LiuGong luego de estos tres años de trabajo. Fue un período en el que la marca se puso definitivamente en el camino de cumplir la promesa de incorporarse entre los grandes proveedores de equipos de línea amarilla en los mercados latinoamericanos.

Distribución

Como cualquier participante del mercado de línea amarilla, LiuGong tiene consciencia de la importancia fundamental de su red de distribuidores. Es así como, en los últimos meses, trabajó seguidamente en la ampliación de su alcance comercial. Sin este trabajo, uno no puede ofrecer el servicio y atención al cliente, el que se demanda cada vez más casi con tanto énfasis como la misma máquina.

“La red ha recibido mucha atención nuestra en estos últimos dos años, lo que hace sentido con la forma de trabajar de LiuGong, que solo vende equipos donde haya un distribuidor aliado que pueda darle el respaldo al cliente. Empezamos 2018 con siete grupos económicos en Brasil cubriendo más del 90% del territorio del país. Esto es producto del desarrollo y de la tarea que hicimos en los últimos dos años”, dice Barsanti.

Hoy LiuGong tiene en su red de Brasil a las empresas Marconi (estados de Mato Grosso y Rondonia, en el norte), CBMaq (estados de Goiás, Tocantins y la capital Brasilia), Priori (los sureños Rio Grande do Sul y Santa Catarina), Conterrânea (Ceará y Pernambuco, en el noreste), Tractorbel (Minas Gerais y Espírito Santo), y Comingersol para el estado de São Paulo. La séptima empresa se anunciará la brevedad y atenderá el estado de Mato Grosso do Sul.

Una expansión semejante es la que se está trabajando también en Sudamérica. “Debo decir que LiuGong tiene distribuidores en todos los países de Sudamérica, incluso en las Guayanas y Venezuela. Si se suman todas las personas que trabajan en esta red, hay más de 1.000 profesionales intercambiando información, conocimiento y aplicaciones”, afirma el ejecutivo.

En Uruguay, por ejemplo, donde la empresa cuenta con un centro de distribución de piezas no nacionalizadas, recientemente se nombró a Sisler como distribuidor exclusivo para el país.

Respecto la actuación de sus dealers en la región, Barsanti señala que “en Bolivia estamos creciendo muy bien con el Grupo Viaggio. En Perú y en Colombia las cosas siguen un poco difíciles; en Chile mantuvimos nuestra participación; y en Paraguay siempre hemos estado primeros o segundos en el mercado”.

El caso especial del momento es Argentina donde la compañía tiene una importante asociación con su distribuidor ZMG. “Somos imbatibles en la segunda posición, creciendo a tasas más altas que el mercado”.

Según comenta el vicepresidente para América Latina de LiuGong, la estrategia global de la empresa es muy clara: aumentar significativamente el porcentaje de mercados internacionales en los balances de la compañía. “LiuGong tiene un plan mundial con 20 países estratégicos, de Sudamérica son Brasil, Chile, Argentina y Perú. La empresa invertirá continuadamente en estos mercados con el objetivo de aumentar la facturación internacional de un 30% a un 40% en 2020”, aclara el ejecutivo.

Productos

Establecer y mantener una amplia red no sería suficiente si el producto no tuviese capacidad de convencer. Según Bruno Barsanti, a lo largo de los últimos años LiuGong ha invertido para convertirse en una marca reconocida por la calidad de los productos que vende.

Apuntando al mercado de equipos de tecnología ajustada, pero bien construidos, robustos y económicos, sus principales apuestas en Sudamérica son las cargadoras serie H y excavadoras serie E.

Quien mire una cargadora 835H, o 856H, que son los modelos comercializados por la marca en estos momentos en Brasil, nota el progreso en términos de diseño. La cabina está remodelada y moderna, los comandos del operador son similares a cualquier equipo moderno, y las partes mecánicas y la hidráulica impresionan por estar bien armadas y reforzadas.

“En promedio, la serie H presenta un 8% de ahorro de combustible y un 12% más de productividad. Estas máquinas cumplen con la norma Tier 3 y con las normativas de ruidos de Brasil. En el restante Sudamérica los equipos son Tier 2, pero los distribuidores comienzan a mezclarlas con las Tier 3. En excavadoras, percibimos buena recepción a la serie E, principalmente la de 22 toneladas. Estos dos productos lideran el desarrollo, el que es apoyado por el mayor centro de investigación de China, y un estudio de diseño en Inglaterra, desde donde provienen las ideas para mejorar el aspecto, la ergonomía y la visibilidad de nuestros equipos”, dice Barsanti.

Pero los equipos de la compañía se adaptan de acuerdo con la realidad local de cada país. “Chile, por ejemplo, es un mercado muy elegante que siempre ha utilizado nuestros equipos top. Allí ya estamos con la línea H de cargadoras y E de excavadoras. En otros mercados de la región, nuestra ventaja es que tenemos configuraciones intermedias que atienden los nichos del mercado. En Brasil, la configuración es globalizada, es decir, transmisiones ZF, motores Cummins e hidráulica Bosch Rexroth. En Argentina, la cultura es por un producto muy occidental, las configuraciones obedecen a esto”, explica.

De esta forma, LiuGong ha ido ganando una reputación cada vez más fuerte en el mercado latinoamericano, con equipos de calidad y con buen soporte post venta. “Esto es un proceso de obtención de confianza en la marca. Por ejemplo, hay funcionarios de otras marcas tradicionales que vienen a trabajar con nosotros; hay distribuidores que trabajaron con productos tradicionales que nos eligen como socios para su futuro. Todo esto genera un proceso positivo que llega al cliente final. Cuando el cliente encuentra un funcionario que conocían de otra marca, o un distribuidor famoso que hoy es de LiuGong, se siente bien respaldado. Ellos perciben que la marca se establece con más soporte y más gente. Los conocimientos, recursos y cobertura son elementos de un proyecto que es ofrecer producto y soporte adecuados, para que entonces podamos ser elegidos por los clientes medianos y grandes”, concluye Bruno Barsanti.