Manipulando todo

Hace tres años el grupo Manitou llegó a Brasil con su instalación fabril y de distribución en Vinhedo, ciudad del interior del estado de São Paulo. Desde ese entonces, los progresos han sido reales y la perspectiva es positiva.

En esencia, los avances de Manitou en Brasil (y desde ahí en toda América Latina) tienen todo que ver con el nombre de la compañía francesa: de acuerdo con Laurent Bonnaure, nuevo vicepresidente ejecutivo del grupo, Manitou es una abreviación de “manipuler tout”, lo que en español significa manipular todo.

Ahí reside el secreto del éxito de Manitou en América Latina: su oferta especialmente grande y versátil de manipuladores telescópicos. El modelo fabricado en Brasil, MT-X 1841, viene ganando espacio en el país y en la región sudamericana. Además, modelos que son importados de Francia están conquistando su espacio entre empresas de arriendo de toda la región por sus características únicas, como la rotación total de los manipuladores de la línea MRT.

Venta concepto

El éxito de sus manipuladores en Latinoamérica tiene aún más significado si se lee con atención qué dice el vicepresidente respecto este mercado: “Manipuladores telescópicos son la venta más compleja. Hay muchos mercados que todavía no saben qué es un manipulador. Por eso lo clasificamos como una venta conceptual”.

Laurent Bonnaure afirma que el desconocimiento sobre las posibilidades de los manipuladores telescópicos no es exclusividad de América Latina. Incluso en Estados Unidos, de acuerdo con el ejecutivo, Manitou tuvo que promover el producto con demostraciones a clientes potenciales, que sólo entonces percibieron la versatilidad intrínseca del equipo.

“Un manipulador estándar tiene los beneficios de una cargadora de ruedas, pero con la ventaja adicional de la extensión. Pero además de cargar material bruto, un manipulador puede recibir muchas herramientas. Un solo manipulador puede trabajar con horquillas, ganchos tipo grúa, mezclador de concreto, cargador de neumáticos y cilindros, y muchos otros aditamentos. Y, sin embargo, un manipulador también puede volverse una plataforma de elevación de personas”, dice.

Específicamente, la línea MRT, que gira en 360° grados sobre su eje, destaca porque puede incluso servir como una grúa móvil hasta un cierto límite de peso y altura. “Si pensamos que estamos siempre dando a los MRT más altura de trabajo, se entiende porque cada vez más personas están reemplazando las grúas móviles por este modelo. Cuesta cuatro o cinco veces menos, y vale la pena hasta que uno necesite alcanzar una altura que justifique una grúa móvil”, dice el ejecutivo.

El fabricante francés comprueba con su oferta actual la máxima sobre la necesidad de innovación constante en la industria contemporánea. Manitou es reconocida por estar buscando siempre la innovación, sea en equipos o en los servicios prestados. De acuerdo con Bonnaure, la empresa tiene 350 ingenieros en Francia y Estados Unidos, dedicados a escuchar clientes y presentar soluciones. Esta práctica se traduce en el registro de diez nuevas patentes anualmente por Manitou. Y seguramente guarda relación con el éxito comercial que se prueba con el crecimiento de un 40% en el negocio de la marca en los últimos cuatro años. El año pasado, creció un 19% frente el año anterior.

Como define el vicepresidente Laurent Bonnaure: “vender el concepto es más importante que vender la máquina”.