Precio y calidad

Las compañías chinas se han desarrollado mucho en las últimas décadas y los productos Made in China hace tiempo ya no son sinónimo de bajo costo y calidad.

CLA conversó con Xu Ming, presidente de Sany para América Latina, empresa que viene marcando paulatinamente su presencia en la región, con contratos gigantescos en Venezuela y dos fábricas en Brasil. El ejecutivo comenta sus planes para la región y hace una verdadera invitación a abrir las mentalidades en lo que se refiere a maquinaria de países emergentes.

China está ampliando sus esfuerzos de cooperación con los países de América Latina y el Caribe, y durante el primer semestre el presidente chino, Xi Jinping, anunció inversiones en la región por US$250.000 millones en 10 años.

De hecho, según detalla Ming, parte de los fondos dispuestos un monto de unos US$20.000 millones irán directamente a infraestructura , mientras que unos US$30.000 millones estará n dedicados a la cooperaciones de capacidad productiva entre China y América Latina-.

En este contexto las empresas de maquinaria china seguramente jugarán un rol importante. Algo que el ejecutivo juzga como una oportunidad.

¿Qué tan involucrada esta Sany en los proyectos de inversiones chinas?

Creo que el gobierno chino ya empezó a aterrizar varios conceptos al respecto De partida ya se han establecido dos instituciones que se encargarían de manejar esos fondos de inversión, y Sany es una compañía en la que el gobierno chino ha puesto mucha confianza y mucha fe. Nosotros estamos participando muy activamente en estas evaluaciones de los proyectos que China va desarrollar, pero cualquier proyecto necesitaría tiempo para ser evaluado y luego aprobado y más tarde implementado.

¿Cuál es la estrategia de la compañía para disminuir la resistencia del mercado latino hacia la maquinaria china?

En Latinoamérica existe una costumbre de consumo. De hecho, existen también empresas competitivas de América, Japón, Europa y Corea de Sur que llegaron mucho antes que Sany a esta región, y ellos conformaron esta cultura. Nosotros llegamos tarde, ésta es la verdad. Yo creo que con el tiempo y con la experimieciavque los clientes van a tener con nuestra maquinaria, poco a poco rán cambiando sus preferencias y esa costumbre. Yo creo que eso es un proceso más de tiempo y nada más.

¿Maquinaria más barata es la estrategia?

No es solamente más barata, sino que la relación precio calidad, esa es la mayor ventaja competitiva de las maquinarias que Sany fabrica. Nuestra calidad está a niveles internacionales y no es inferior a ninguna otra marca. Nuestras excavadoras, por ejemplo, según la revista británica The Economist, ya superó la calidad de compañías como Komatsu, Hitachi y Kobelco y está inmediatamente detrás de Caterpillar. Sin embargo nuestro precio representa tan solo un 80% o 85% del que tienen las demás marcas con el mismo nivel.

Pagando un 20% menos, podrían desfrutar de la misma calidad y mejor servicio que muchas de las marcas que ya vienen consumiendo a lo largo de estas décadas. Este 20% menos es dinero que se puede ahorrar para que sus ciudadanos paguen menos impuestos, para que se puedan construir más proyectos para el bien de sus propias naciones.

En Brasil hemos mantenido la cultura del mercado local que dice que los clientes siempre tienen la razón, o sea, ellos saben con quién van a trabajar, porque finalmente lo que les conviene es la inversión y retorno. Eso es lo que más afecta al futuro de nuestra marca en la región.

Todo tiene su lógica, obviamente. Tenemos centros de investigación en Alemana, Japón, EE.UU. y India para lograr de integrar los mejores recursos, por eso queremos compartir esos logros de innovación constante con las autoridades y los pueblos de América Latina.

En Latinoamérica, ¿cuál es el mercado más importante para Sany?

En Brasil estamos hace ocho años, en Perú hace siete, en Venezuela entramos recién hace dos años, y fue ahí que nació Sany América Latina. Brasil ya era un mercado muy importante para nosotros, pero Venezuela superó las expectativas que teníamos. Allá llegamos con una introducción real, convertidos en socios estratégicos del gobierno venezolano precisamente porque ellos querían probar nuevas opciones, después de tantas décadas de haber trabajado con otras marcas relativamente más costosas.

Con Venezuela hemos firmado contratos por más de US$320 millones para la compra de maquinaria y eso partiendo. Hemos superado las expectativas originales del pueblo venezolano y por eso nos están comprando cada vez más.

Además de eso, hemos realizado muchos compromisos extras y por eso han reafirmado nuevamente su compromiso de trabajar con Sany para toda su construcción socialista. Ellos tienen sus ventajas por ser un país socialista, pues podrían reunir todos los recursos de la forma más eficiente para desarrollar los proyectos más importantes. En ese sentido Sany ha podido brindarles una solución más integral para la modernización tantomde la infraestructura como industrial y residencial del país. Hoy tenemos una base bien solida allá, hemos cosechado muchos elogios, tanto del presidente Maduro, como de los ministros, ingenieros y operadores acerca del comportamiento de nuestros equipos.

Hay que reconocer que partimos con una base muy pobre y todo nuestro trabajo se ha desarrollado sobre dicha base casi cero. Sin incluir Brasil, teníamos en 2012 una venta anual de unos US$3 millones, hoy día hemos superado los US$300 millones. Yo creo que esto es tan solo un comienzo. Ya tengo mis oficinas instaladas en casi toda la región, y yo la veo con un potencial tremendo, por eso no voy a definir un límite para mi marca. Yo creo que podríamos obtener acá el mismo éxito que hemos tenido en China.

¿Cuáles son las expectativas con la nueva fábrica en Brasil?

Pensamos que en último trimestre del próximo año se podría terminar de construir la nueva fábrica en Jacareí. La capacidad diseñada para la unidad en un primer momento sería de 600 unidades de excavadoras al año.

Agrandar la presencia de Sany en Latinoamérica, no dependerá de Sany, si no que del grado de crecimiento entre los mercados. Esta fábrica en principio será instalada para satisfacer primero la demanda doméstica de Brasil, y luego, dado los acuerdos que tiene Brasil con el Mercosur, ahí podríamos acortar el periodo de entrega de las maquinarias en América Latina.