El contratista tiene la palabra

La obra tiene luz verde, el contrato está firmado, las fechas de principio y fin son conocidas. Hay por delante para la empresa constructora, literalmente, un largo camino por recorrer. Sólo que es un camino que todavía no existe. Comienza la aventura de construirlo y la empresa especializada en construcción vial tiene que equiparse para lograr hacerlo dentro del plazo, del presupuesto y con la mejor calidad posible. En muchos casos, éste es el momento en que se tiene que tomar una decisión y comienzan las interrogantes. ¿Los equipos que tenemos serán suficientes? ¿Aprovechamos la oportunidad para invertir en nuevos? Si es el momento de ir de compras, ¿qué necesitamos o queremos comprar?

Construcción Latinoamericana entrevistó a varias empresas contratistas especializadas en obras viales en la región. Son empresas que suelen adjudicarse construcciones de nuevas autopistas, reparaciones y ensanchamiento de viejas carreteras, pavimentaciones de calles urbanas, repavimentaciones de pistas en aeropuertos, reciclajes o fresados de avenidas, pasos bajo nivel, viaductos, etc. Gente cuya vida es construir los caminos por donde circulan los habitantes y las economías de los países. Es por ello que se vuelve importante saber qué toman en cuenta a la hora de invertir en su flota de equipos para estos importantes proyectos.

Una amplia gama de razones aparece en sus respuestas, depende mucho del tipo de proyecto a realizarse. Si bien la calidad del servicio final es a lo que primero apuntan los contratistas como criterio fundamental al comprar equipos, muchos señalaron que en esta materia los fabricantes son cada vez más homogéneos en el servicio post venta. Cuando son los detalles técnicos los que distinguen a los equipos, otros criterios afectan su decisión.

Post-venta

Casa Contratistas, empresa constructora con sede en Lima, Perú, ejecuta muchos tipos de obras, aunque destaca en lo que es la construcción vial. Su flota está compuesta por cerca de 600 máquinas. Parte de este gran portafolio es de equipos viales de distintas marcas. De acuerdo al ingeniero Jaime Sánchez, encargado de la gestión de estos equipos en la empresa, Casa Contratistas mantiene una rutina regular de adquisición.

“Las últimas compras que hemos hecho fueron alrededor de 40 máquinas, entre cargadores y excavadoras de la marca Doosan, que es muy buena. También recientemente compramos seis rodillos compactadores y dos tractores Caterpillar”, dice.

En lo que respecta a pavimentación, Casa Contratistas es fiel a las vibroacabadoras Vögele, del Grupo Wirtgen. Además de ocho máquinas Vögele, el fabricante alemán también marca presencia en la constructora mediante dos recicladoras de asfalto, tres fresadoras y tres plantas de asfalto hechas por su filial brasileña Ciber.

Claramente, Sánchez justifica sus elecciones por la calidad entregada por los equipos, pero destaca el valor del post-venta como condición para mantenerse fiel a la marca. “El equipo nuevo no da problemas, pero si no tiene un buen respaldo es muy difícil que se concreten futuras compras”, afirma.

El director de Constructora Jurema, de Brasil, ingeniero Mario Yugi Baba, hace coro con su colega de Perú. Dueño de una flota de once equipos viales de Bomag Marini, él destaca la pronta atención de post-venta como determinante para mantenerse fiel a la marca que eligió para trabajar.

“Nuestra primera negociación fue en 2004, con la compra de nuestra primera planta de asfalto y primera vibroacabadora. Las diferencias entre los equipos hoy en día no son muchas, debido a las tecnologías que todos aportan, el gran diferencial para nosotros es el mantenimiento, el tener una pieza de repuesto muy pronto disponible mantiene a mis equipos menos tiempo inactivos”, dice el constructor.

La empresa Jurema está sometida a un exigente ritmo de trabajo por la cantidad de proyectos que opera actualmente en su país. Entre los estados de Mato Grosso y Rondonia, está pavimentando 600 kilómetros. En Tocantins hace dos tramos distintos, uno de 208 y otro de 140 kilómetros. Asimismo, está a cargo de un primer tramo de 120 kilómetros de la carretera TransCerrado, en el estado de Piauí, y en el futuro empezará otro tramo. Para lograrlo, cuenta con cinco plantas de asfalto de Bomag, cuatro Magnum 160 y una Magnum 140. Además, utiliza las vibroacabadoras de la línea VDA del mismo fabricante.

Jurema adquirirá más equipos de Bomag. “Estoy en negociación con ellos para nuevas plantas de asfalto y vibroacabadoras. Siempre que los necesito, ellos me atienden inmediatamente, en construcción vial eso es muy importante”, dice Yugi Baba.

Ahorros

El ahorro de combustible es una promesa en casi cualquier folleto promocional de equipo de construcción vial. Los fabricantes saben que éste es un criterio que puede determinar la compra de una máquina, y más importante aún, la compra de nuevos equipos por el mismo cliente en el futuro.

Mauricio Felix gerente de flota de la empresa MAC Ingeniería del sureño estado Rio Grande do Sul de Brasil, cuenta que su empresa dedica el 100% de su operación a la construcción vial en distintos estados del país. En total, estima que actualmente están pavimentando cerca de 400 kilómetros. El ejecutivo dice que está satisfecho y que se va mantener fiel a los equipos Volvo. Su empresa tiene cuatro motoniveladoras G940, 14 excavadoras de varios modelos, dos cargadoras y dos mini-cargadoras de la marca sueca, con una edad promedio de su flota de cuatro años. Él menciona el ahorro de combustible para justificar su decisión de mantener la marca.

“Las motoniveladoras Volvo compiten de igual a igual con las demás, pero lo que nos llevó a elegirlas fue su menor consumo de combustible. Sus sistemas componen un conjunto bien cerrado, lo que nos da hasta un 15% de ahorro del combustible en relación a la competencia”, asegura. Felix saca las cuentas siguientes: “si pensamos en un ahorro de dos litros en 10.000 horas, o sea, unos cuatro años de operación, el ahorro será alrededor de US$ 18.000”.

Para MAC Ingeniería, los equipos Volvo también se prefieren por su mayor valor de reventa cuando llega el momento de renovar la flota. Por eso, el ejecutivo comenta que si bien están esperando la liberación de nuevas obras viales, ya han comenzado con cotizaciones para adquirir nuevos equipos de la empresa.

Las posibilidades de ahorro en la operación vial no sólo se reducen al menor consumo de combustible. Cada vez más, las distintas opciones de reutilización de insumos ganan mayor importancia. Esta posibilidad es lo que hace, por ejemplo, que las plantas de asfalto Bomag sean las preferidas por Jurema. De acuerdo al ingeniero Yugi Baba, las plantas vienen con un anillo de reciclaje que le permite ocupar material proveniente de fresado del asfalto antiguo en la composición del nuevo.

“Con el anillo de reciclaje, entre un 10% y un 12% de la masa asfáltica que voy a producir estará compuesto por material sacado del pavimento. Eso no sólo me genera un ahorro, sino que también supone menos agresión al medio ambiente, lo que es una preocupación. Esto es un fuerte motivo para seguir con los equipos de Bomag”, recalca.

Tecnología

La intensa agenda de ferias y eventos locales e internacionales de construcción no da espacio a equivocaciones: los diferenciales de calidad en los equipos son una especie de Santo Grial para los fabricantes. Cada año se incorporan características y detalles que prometen más y mejor desempeño. Esto, según dicen los contratistas, está nivelando hacia arriba a la mayoría de los equipos de las grandes marcas.

Mientras este emparejamiento de la calidad puede poner fuerza en criterios no técnicos para decidir la inversión, como el post-venta o las redes de servicio, en una empresa contratista que se especializa en determinado segmento de la construcción vial, es más probable que la innovación tecnológica sea su factor determinante.

Este es el caso de Unifresa y Fremix, dos empresas pertenecientes al Grupo ANE, otro contratista vial brasileño que hace servicios bien específicos. Fundado en 1967, el grupo se presenta con dos marcas para relacionarse mejor con sus mercados particulares. Unifresa es responsable por servicios de fresado de pavimentos, y Fremix los recicla, aunque además vela por una gama más amplia en las soluciones de construcción vial.

Esta configuración administrativa lleva el Grupo ANE a tener en su portafolio un conjunto de fresadoras y recicladoras de asfalto. Y obviamente, si estos equipos no estuviesen actualizados con lo último en tecnología, la empresa perdería competitividad. Por esa razón, Ricardo Rodrigues, director de la empresa, dice preferir los equipos Wirtgen.

La empresa tiene fresadoras de los modelos W50, W1000, W1000L y W100, con cargado trasero, y W1000F, W1900 y W200 con cargado frontal, lo que de acuerdo con el ejecutivo le permite atender cualquier necesidad de fresado, en asfalto o concreto. Asimismo, la compañía es una de las pocas en el mercado que ofrece el microfresado, mediante el cilindro LA6x2, con dos metros de ancho y 642 dientes de corte. Con este accesorio, el pavimento queda con una textura tal que no es necesaria la aplicación de otro revestimiento.

En cuanto a recicladoras, la empresa cuenta con las plantas móviles de reciclaje frío KMA 220, también de Wirtgen. Ellas permiten el uso de hasta un 100% del asfalto fresado (conocido como RAP, por el inglés Recycled Asphalt Pavement), o residuos de hormigón triturado, para mezclar con aditivos que pueden ser cemento o espuma de asfalto para fabricar in situ una capa de base aglutinada.

Con tantos requerimientos tecnológicos, no sorprende que Unifresa y Fremix prioricen la tecnología en sus compras de nuevos equipos. Los rodillos Hamm son otro ejemplo mencionado por Rodrigues. “Nosotros hacemos servicios en áreas urbanas, por eso con los sistemas vibratorio y oscilatorio de los rodillos Hamm, el impacto sobre las construcciones en la ciudad es menor”, explica.

El Grupo ANE tiene hoy en día nueve rodillos de la marca alemana, que son fabricados en Brasil. La fidelidad de la contratista a su marca preferida se muestra incluso cuando invierte en equipos en donde la competencia es fuerte, como es el caso de las vibroacabadoras. Solo este año, ANE ha adquirido dos ejemplares del último lanzamiento de Vögele, las Súper 1300-3 sobre orugas.

Relaciones

A veces, un contratista puede preferir una marca de equipo porque se le dio la oportunidad de conocerla por dentro, no solo en ferias o por medio de folletos publicitarios. Eso fue lo que pasó con Mario Cavalcante Amorim, director de Newpav, contratista especializada en pavimentación de Sao Paulo y que recién pavimentó los accesos al estadio Arena Corinthians, donde se jugará el partido inaugural del Mundial Brasil 2014 entre el país anfitrión y Croacia.

Dueño de un rodillo compactador y excavadoras Sany, dice estar muy satisfecho con los equipos, pero aún más impresionado con la misma empresa. El fabricante chino lo invitó hace un par de años a una visita a sus instalaciones en el remoto país oriental. “Allá yo pude ver qué es Sany, cuán grande es la empresa. Pude ver donde se hacen las excavadoras, los rodillos compactadores, las motoniveladoras y quedé muy admirado”, señala.

Cavalcante Amorim es un ejemplo de que el marketing enfocado a la relación con el cliente puede ser una herramienta efectiva de promoción de ventas. No obstante, su análisis comprende varios factores que pueden influir en una decisión de inversión, porque obviamente optar por los equipos Sany no sólo se basó en la experiencia de la visita a las fábricas en China.

“Yo planifico nuevas compras y compraría Sany nuevamente. La facilidad financiera que ellos me dieron cuenta mucho. El rodillo compactador lo compré en cuotas fijas sin interés. Pero obviamente no me sirve el equipo barato si no es bueno. Asimismo, no tengo reclamos del servicio post-venta: si mi equipo tiene problemas, Sany lo lleva a reparación y deja otro igual trabajando, y así mis obras no paran”, afirma el constructor.

Obras que no paran hasta que se las termine, y con calidad. Éste podría considerarse el punto decisivo de las necesidades de contratistas de obras viales, sobre todo bajo un panorama de fuertes inversiones en ejecución o programadas para la región. Actualmente hay programas de concesiones viales en Colombia, Paraguay, Brasil, Chile, Perú, México los que se suman a iniciativas públicas de impacto nacional o local, como es el caso de los anuncios de obras viales provinciales de Argentina. Estos programas componen la demanda agregada por equipos de construcción vial en este momento de América Latina. Y todo tiende a crecer mientras las obras dejen el papel y se vuelvan reales.

Conocer el comportamiento de compra de los contratistas viales puede servir como un indicador, aunque sea cierto que existe una tendencia hacia la fidelización mediante sistemas de recompra y relaciones de largo plazo con el cliente. Pero la verdad es que ante cada contrato firmado, las preguntas que abren este artículo se repiten en oficinas de varias capitales latinoamericanas. Y las respuestas pueden ser las más racionales y conservadoras, o quizás basadas en detalles menos usuales. Por grande que sea, una elección siempre es una elección, y esto siempre va dejar una puerta del mercado abierta al imprevisto.