Hechos brutales

En 2014, el gerente de ventas de Hilti de Brasil, Marcelo de Lima, concluyó un trabajo de investigación sobre las empresas de arriendo de equipos del país. Su motivación era comprender mejor como Hilti, un proveedor de equipos eléctricos que típicamente llegan al mercado vía alquiler, podría contribuir para elevar el rental brasileño y así generar un beneficio colectivo.

Salió a terreno para entrevistar a 186 usuarios tomadores de decisiones en la contratación de equipos de alquiler, en cinco de los estados más desarrollados de Brasil. Entre ellos, había operadores, ingenieros y maestros. Los resultados obtenidos fueron sorprendentes, ya que el resultadoo estadístico no deja en buena situación el sector de arriendo de su país.

Así, Hilti decidió difundir la investigación con el apodo de “Hechos Brutales” y no es para menos. De acuerdo con la empresa, el 87% de los entrevistados no perciben a las compañías de arriendo como una fuente de novedades, tecnologías o soluciones. El 75% de los entrevistados manifestaron que no veían ninguna diferencia entre las empresas, y que decidían sólo por el menor precio.

Y lo que sigue es aún peor, una secuencia de las estadísticas recogidas al 100%. La totalidad de sus entrevistados afirmó que tuvo que comprar un equipo por haber tenido alguna mala experiencia con la empresa de arriendo. Asimismo, todos tuvieron que cambiar de empresa de arriendo por haber recibido una cobranza que consideraron indebida y absolutamente todos alguna vez cambiaron de empresa de arriendo por encontrar que los equipos arreendados eran de mala calidad.

¿Qué falta?

De Lima trabaja con el sector de arriendo en Brasil desde hace cinco años. Cuenta que de las casi 5.000 empresas de arriendo existentes en el país, la mayoría no tiene estándares profesionales. Aunque advierte que esto no se aplica a los grandes nombres del sector, sí hay un conjunto importante de empresas que él caracteriza como “muy concentradas en sus propietarios o gerentes. No tienen departamentos de contabilidad, RRHH, entrenamiento o compras. Los dueños son personas que llegan a las seis de la mañana y salen a las once de la noche”.

Al no lograr construir una diferencia importante para compararse al mercado, la mayoría compite ofreciendo exclusivamente menores precios. “Pero hay un límite para esto”, afirma el ejecutivo de Hilti.

“El peor obstáculo para las empresas es que se enfocan demasiado en resolver los problemas diarios y no piensan en el largo plazo”, define De Lima.

Haciendo una comparación con lo que vio en países donde el mercado de arriendo es considerado maduro, el ejecutivo nota que “en ciertas empresas he visto que controlan hasta el tiempo que un empleado revisa una caja de herramientas junto al cliente. El bajo nivel de profesionalismo del rental impresiona”.

Pero su visión es que la crisis existente en todos los sectores de Brasil terminará haciendo bien al mercado de arriendo de equipos. “En mi experiencia, nunca había visto tantas empresas de arriendo cerrando puertas, uniéndose a otras empresas o siendo simplemente compradas por otras más grandes”, señala.

De todas formas, Marcelo de Lima sostiene que Hilti seguirá cumpliendo su papel de aportar y colaborar para el crecimiento saludable del sector en Brasil. “Si ayudamos a la empresa a resolver los problemas con sus clientes, eso es más efectivo que sólo proveer equipos”, finaliza.