Invirtiendo por Paraguay

INTRO . Reporta .

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Representar una gran marca de equipos significa una gran responsabilidad para una empresa del rubro de maquinaria. Ésta es aún mayor si se trata de Caterpillar -el mayor fabricante de máquinas pesadas del mundo- y el país donde se la representa es uno de los pocos que respiran actividad económica en toda la región latinoamericana.

Este es el caso de H Petersen, el dealer de CAT en Paraguay y Uruguay. Con 86 años de actividad en su país de origen -Paraguay -, la relación de esta empresa familiar con el fabricante estadounidense tiene ya 66 años. A lo largo de este tiempo, ambas compañías mejoraron la infraestructura paraguaya, ayudando el país a ponerse en el camino del desarrollo.

Dado que el actual gobierno de Paraguay viene promoviendo obras públicas de infraestructura y asociaciones público-privadas para grandes proyectos, H Petersen ha reaccionado para mantener el liderazgo de Caterpillar en el mercado del país (que alcanza a alrededor de 400 máquinas al año, del que los equipos CAT cubren cerca del 33%). Construyó una nueva sede en la ciudad de Limpio, aledaña a Asunción, y además acaba de firmar la representación de Schwing-Stetter, uno de los principales fabricantes de equipos de hormigón del mundo.

La nueva sede tiene las más modernas estructuras para apoyar los clientes paraguayos. Por ejemplo, un amplio taller de mantenimiento, un laboratorio de análisis de aceites, una completa bodega de piezas y hasta un lavadero de equipos que trata el agua del lavado para disponerla limpia al medioambiente.

Juan María Petersen, cuarta generación de la familia y actual director de la empresa, dijo a CLA que “ahora tenemos este gran espacio físico y también espacio económico y comercial para crecer en términos de producto”.

El ejecutivo tiene razón para invertir. En los últimos años, a través del Ministerio de Obras Públicas y Comunicaciones de Paraguay, el país ya licitó los trabajos de su Ruta 3 (obra de cerca de 20 kilómetros por cerca de US$40 millones); adjudicó al consorcio Sacyr-Mota Engil-Ocho A las Rutas 2 y 7 (proyecto emblemático de cerca de 150 kilómetros e inversiones por US$500 millones); está planificando la licitación del sistema de metrobús en Asunción por cerca de US$100 millones como también otros importantes planes de obras sanitarias en la región metropolitana de la capital a través de la licitación a Acciona de un proyecto de cerca de US$520 millones en esquema APP. En los planes, está también la ampliación del aeropuerto internacional Silvio Pettirossi.

Todo esto sin hablar de la Ruta 9, conocida como Transchaco, que tendrá cerca de 500 kilómetros por recuperar o construir prácticamente desde cero. Este proyecto también estará en manos del consorcio Ocho A-Mota Engil, que deberá invertir en forma público-privada cerca de US$500 millones. Se trata de la vía por donde pasa un 80% de la producción ganadera de Paraguay.

“Con la inversión que hicimos aquí, preparamos nuestra empresa para todo lo que viene de obras y para el futuro del país. Decidimos ponernos a la altura de las necesidades de los clientes”, afirma Petersen.

Oferta

Los 66 años de representación de Caterpillar de seguro contaron como elemento de confianza del fabricante estadounidense para hacer que H Petersen asumiera la distribución de sus equipos también en Uruguay, en diciembre de 2015. “Tomamos la posta de Finning, que reestructuró su mapa de distribución. Partió de Caterpillar la idea que cuidáramos de Uruguay, lo que consideramos que es un sello de aprobación de que estamos haciendo bien las cosas”, afirma el ejecutivo.

Es así que la calidad de su servicio le impuso a H Petersen más responsabilidad, lo que su nueva sede le habilita a cumplir. En términos de portafolio de máquinas, hay que poner atención al nuevo estado del mercado paraguayo.

“Hace más de año que no importábamos una pavimentadora, por ejemplo. Hoy el mercado cambió. Antes, en el país, sólo se compraban pavimentadoras usadas, y ahora se están comprando nuevas. Como distribuidor, tenemos que estar participando en todos los segmentos del mercado”, dice el director de la empresa, mientras que en el estacionamiento de H Petersen la presencia de una pavimentadora AP 300D es una clara demostración de esta movida del mercado local.

De acuerdo con el director de la empresa distribuidora, el mercado paraguayo ahora se está concentrando en equipos menores. “En este momento está más activo el mercado de máquinas más pequeñas, como las palas retro, excavadoras de 20 toneladas, motoniveladoras… De hecho las palas cargadoras son las que más unidades se están vendiendo”, dice.

Su propuesta comercial es ofrecerle al cliente paraguayo una variedad completa de equipos, de acuerdo a la necesidad. Claro, un 90% de lo que demanda el mercado local viene de las fábricas en Brasil. Pero si el mercado exige algo distinto, lo pueden traer de todas partes. Destacan ahí los generadores, que se venden mucho en Paraguay por los cortes de luz en áreas residenciales, algunos de los cuales son fabricados en Irlanda. “Muchas veces los clientes preguntan de qué origen es la máquina, y respondemos siempre que es Made in CAT. El producto es el mismo, sea cual sea su país de origen”.

Sin embargo, H Petersen, con su vasta experiencia comercial, no desconoce que el negocio de maquinaria está muy enfocado en la provisión de repuestos. “Este es el alma del negocio. Para vender las máquinas tienes que tener repuestos. El motivo para que un cliente pague más por una máquina Caterpillar, que cuesta más, es que tenemos el soporte, el repuesto y el servicio”, afirma Juan María Petersen.

La atención especial a la oferta inmediata de repuestos ha llevado la empresa a incluir un importante centro de piezas en su nueva sede. Allí, los clientes CAT de Paraguay podrán recibir en hasta un día casi cualquier repuesto que se necesite en las obras que se están realizando en el país.

“Todos los ítems que son considerados de stock, para ellos tenemos un nivel de atención del 97%. Eso quiere decir que para estos ítems, el 97% de las veces que se necesita de ellos ya están. Eso es un nivel de atención que está un poquito por encima del parámetro ideal”, aclara el director de la distribuidora. Para el ejecutivo, los equipos Caterpillar están hechos para larga vida. “Tenemos todavía funcionando una motoniveladora del año 1958 que pertenece a una familia del sector ganadero. Hay en Paraguay tractores de oruga D6D, de fabricación de la década del ‘70, que siguen trabajando 4.000 horas al año”.

Tal como estas máquinas ayudaron a traer la infraestructura paraguaya al punto donde está hoy, con las nuevas inversiones público-privadas habrá que proveer nuevas unidades y las piezas que las harán contribuir más aún para el futuro del país.