Jugando a ganador

Cuando en 2010 Célio Neto Ribeiro decidió fundar la empresa brasileña de distribución de equipos pesados, Maxter Máquinas, ya tenía 24 años de experiencia en el mercado de equipos en su país. Entre sus hazañas cuenta el haber contribuido para que las retroexcavadoras JCB, hoy omnipresentes en los sitios de obra de Brasil, saltaran en solamente tres años de una participación de mercado del 6,7% al 34% en el estado de Sao Paulo, convirtiéndose en el equipo líder en la región. De hecho, si bien la fábrica de la inglesa había estado funcionando desde hace años en Brasil, su participación sólo creció con el apoyo de un dealer competente.

Es así como el ejecutivo, hoy dueño de una distribuidora que atiende una inmensa variedad de clientes en todo el país, entiende su trabajo de distribución de máquinas: “la parte más compleja no es fabricar el equipo, sino que ponerlo en el mercado. Los fabricantes deben ampliar su negocio a través de una red de distribuidores. Muchas veces una multinacional que entra en nuestro país tiene una visión muy limitada del mercado, sus ejecutivos fallan porque no se acercan a su red de distribuidores y así no entienden cómo piensan los usuarios y cómo actúa la competencia”, afirma el veterano distribuidor.

Su crítica es tajante al referirse a la estrategia de los grandes fabricantes al entrar a un mercado con características específicas como lo es el brasileño. “La mayoría de los ejecutivos que sacan adelante las grandes empresas del sector tienen su mirada puesta en el resultado inmediato, y no con una visión de más a largo plazo”, dice Ribeiro.

La defensa cabal de la función del distribuidor en la cadena de valor de las máquinas de construcción tiene que ver con la experiencia que el dueño de Maxter Máquinas adquirió en su vida profesional. Según Célio Ribeiro, la diferencia reside en que es el distribuidor el que enfrenta la competencia día tras día, y eso le permite incluso anticipar tendencias del mercado. “Es una pena que una buena parte de los fabricantes no aprovechen el feeling de sus distribuidores”, afirma.

Buen proyecto

Lejos de sólo poner a la venta equipos de construcción, minería y agricultura, Maxter Máquinas pone en ejecución un proyecto con visión empresarial. La idea central de la empresa es ofrecer equipos que tengan variadas aplicaciones y con alta versatilidad, logrando de esta forma llegar a una gama más amplia de clientes.

En su portafolio actual, Maxter tiene martillos rompedores y montacargas All Work, equipos compactos Wacker Neuson, auto hormigoneras Carmix, accesorios de trituración MB y accesorios de fresado Simex.

El crecimiento de la empresa se basa en la ejecución continuada de su propuesta de valor. “Tenemos el proyecto de volvernos la más completa oferta de accesorios para construcción en Brasil. Es un proceso de acercamiento, investigación de mercado, visitas al fabricante, evaluación de calidad, conversación con usuarios. Ahora, por ejemplo, estamos finalizando negociaciones con tres fabricantes de accesorios que sirven las industrias de construcción, minería y agricultura. También vamos a traer montacargas todo terreno de 3,5 a 5 toneladas”, revela el empresario, quien dice que todavía no puede decir qué marcas son las que va agregar a su portafolio.

Pero la oferta no explica todo. Queda claro al conversar con el dueño de Maxter Máquinas que para un buen distribuidor, la venta del equipo es sólo el principio de su trabajo. Lo dice con toda claridad uno de sus clientes, Joubert Morais de la contratista Delta Terraplanagem, especializada en servicios de movimiento de tierra.

El constructor relata su experiencia personal cuando debió retirar 300.000 metros cúbicos de arenisca para la construcción de un centro comercial en Osasco, Sao Paulo. Inicialmente él pensaba usar el único rompedor que tenía pero el personal de Maxter le aconsejó comprar otros dos, lo que le ahorró tiempo con el transporte del material. Además, ejemplificó la eficiencia del servicio postventa de Maxter al contar que cuando uno de los martillos presentó un derrame de aceite, lo entregó para su reparación el viernes y el sábado por la mañana ya estaba listo para uso.

“Mi empresa existe en grande parte por los estímulos que siempre nos ha dado Maxter. Adquirimos con ellos nuestros primeros equipos. En otras partes encontramos equipos más baratos, pero jamás con os servicios de post venta y la atención de Maxter”, afirma Joubert Morais.

Cuando le preguntan cómo Maxter Máquinas ha obtenido éxito en un mercado de alta competencia en tan sólo cuatro años, Célio Ribeiro tiene una respuesta que puede desconcertar, dice que fue fácil. De acuerdo con sus palabras, “sólo buscamos hacer muy bien lo que la mayoría de nuestros competidores no hace muy bien, que es cuidar nuestros clientes, ofreciéndoles un post venta distinto y eficiente. Les digo siempre a nuestros colaboradores que los clientes sólo nos ven realmente distinto cuando nos necesitan. En este momento, si somos eficientes será suficiente. Pero si sorprendemos, nos volvemos referencia”, afirma.