Manitou con creatividad y resiliencia

By Luciana Guimaraes06 September 2021

Una empresa que ha fortalecido su presencia en la región en los últimos años, es la francesa Manitou, fabricante de equipos de acceso y manipulación telescópica con 63 años de historia.

Marcelo Bracco, responsable de Manitou para América Latina.

Hace varios años la empresa decidió instalarse con una fábrica de 7.000 m2 en Vinhedo, estado de São Paulo, Brasil (su primera línea de producción fuera de Europa y Estados Unidos), con el objetivo de fabricar, inicialmente, su manipulador telescópico MT-X 1841, y de la mano de Marcelo Bracco, director gerente de la compañía para América Latina, ha ido abriéndose nuevos y más espacios en el mercado regional.

Construcción Latinoamericana conversó con el ejecutivo para conocer más sobre sus perspectivas y cómo la empresa se mantuvo atenta a los nuevos desafíos de los tiempos actuales.

¿Puedes contarnos un poco de la historia de Manitou en la región?

La historia de Manitou en Brasil comenzó en 2008 con un modelo similar al de que había utilizado en el resto de América del Sur: distribuidores que representaban a la empresa e importaban las máquinas directamente desde Francia. Hasta entonces solo manipuladores telescópicos.

Para 2010 el mercado era muy favorable y los franceses lo vieron. El mercado de la construcción demostró ser fuerte, con un ‘boom’ debido a inversiones como “Mi casa, mi vida” y analizando este escenario, merecía atención y tomó la decisión de fabricar en Brasil. Esto incluso le permitió acceder al programa FINAME, que entonces requería un ensamblaje con componentes locales. Se inició el proceso de montaje de la fábrica, que se completó en 2014, pero la destitución de Dilma Rousseff y el caso ‘Lava-jato’ hicieron de este proyecto un desafío. El mercado se detuvo, el sector se estancó, las ventas de la construcción se desplomaron.

Aunque Brasil no estaba comprando, comenzamos a exportar a países como Argentina, Uruguay, Chile, Perú, Costa Rica, Panamá, México y logramos obtener un volumen adecuado para mantener nuestra producción.

El manipulador MRT 3050 tiene una capacidad máxima de carga de cinco toneladas.
¿Cómo fue esta demanda? ¿Funcionó como se esperaba?

Hubo un cambio de ruta. En 2019 se exportó el 90% de nuestro volumen, pudimos fabricar localmente otros modelos, y llegó la pandemia y complicó la situación. Pusimos este proyecto en ‘espera’ y no volveremos a la producción hasta que el escenario evolucione. Con eso adaptamos nuestra estrategia y ahora lanzamos más máquinas y aumentamos el número de distribuidores. Tendremos un portafolio para construcción y agricultura.

¿Qué nuevos modelos?

Hemos lanzado una minicargadora y una retroexcavadora que ya se vende en Asia. Además, con los manipuladores telescópicos hemos ingresado en los últimos años al mercado agrícola, con ventas crecientes en manipuladores rotativos y alta capacidad. Esperamos que 2022 sea un año aún más fuerte y productivo para Manitou.

En términos de ingresos, ¿cómo va el negocio?

Nuestro ingreso desde 2015 ha sido sin crecimiento, y sin retracción. Hemos tenido la creatividad para exportar cuando el mercado ha sido malo y cuando mejoraba, entramos en minería, plataformas, agrícolas y minicargadoras.

El lanzamiento de la retroexcavadora TLB 844/818 elevará este nivel aún más. Tenemos un ‘Plan de Negocios’ de cinco años. Esto incluye la fusión de las divisiones Material Handling & Access y Compact Equipment. Y creemos que nuestra asociación de nuevos productos y distribuidores nos consolidará como un gran jugador.

Nuestro ‘plan de negocio’ es muy sólido y con ello podemos ver tanto en cuota de mercado, ventas, facturación, todo está definido. Soy optimista por naturaleza, positivo y creo que Brasil tiene un gran potencial en el segmento y hay mucho por hacer. Ya éramos la sexta economía del mundo y puede que seamos la tercera. Tenemos un potencial gigantesco, una economía espectacular, un pueblo trabajador, que solo necesita hacer las cosas bien. Nuestros emprendedores son muy serios, profesionales, que invierten y creen en el país. Un país rico en recursos, en gente agradable, que no se rinde y se enorgullece de ser quien es.

Mientras tanto, tenemos una pandemia mundial. ¿Cómo ha manejado Manitou los efectos del coronavirus?

La pandemia tuvo características diferentes para nosotros. Centroamérica se vio fuertemente afectada a pesar de permanecer en la agricultura y la minería. Lo mismo en América Latina.

En cuanto a Brasil, tuvimos la suerte de crecer. Experimentamos un impacto positivo en los tres mercados en los que operamos.

Instalamos home office, que creemos que funcionó muy bien. Inicialmente, fue en horario de turnos, con distancia y todos los aparatos necesarios recomendados. Manitou, muy concienzudo, brindó a los empleados todo el apoyo indispensable para la seguridad de cada uno y con la estructura que cada uno necesitaba para seguir trabajando y bien. No paramos y no tuvimos problemas en ningún ámbito, e incluso fue posible avanzar muchos procesos digitales e incluso firmamos contratos con distribuidores de esta forma, y ​​por tanto, de forma más rápida y asertiva.

En abril se lanzaron nuevas máquinas…

Este lanzamiento en medio de la pandemia se realizó con 150 países conectados el mismo día y hora, de una manera innovadora y muy interesante. Invitamos a distribuidores de todo el mundo a lanzar estos manipuladores rotativos.

Somos líderes en este segmento, a esta máquina la llamamos ‘3 en 1’, es decir, se puede usar la canasta y trabajar como plataforma; con horquillas que actúan como manipulador tradicional; o cabrestante y usar como mini grúa. La versatilidad es enorme porque puede hacer todo el trabajo sola.

Hablemos de la Connected Machine, el sistema telemático de la compañía...

Este es un programa de telemetría de Manitou y el 100% de nuestras máquinas ya vienen con este sistema incorporado. Cuando un cliente compra un equipo, firma un contrato que nos autoriza a recibir y trabajar con esos datos. Así, accede a esta información en la web y puede tener la geolocalización de la máquina, código de error, rendimiento, costo de mantenimiento, cuánto funcionó, entre otras informaciones. La gestión, desempeño y rendimiento de su máquina están categorizados. Sirve tanto al comprador único como al empresario propietario de flotas, quienes pueden monitorear el progreso del equipo y lo que se puede o no se puede mejorar.

Otro servicio de la empresa es su mantenimiento preventivo que tiene como objetivo reducir el costo total de propiedad, que cuenta con tres planes: inicial, avanzado y excelente.

No estamos contratando directamente con el cliente, estamos transmitiendo este conocimiento para que los distribuidores puedan ofrecerlo a los compradores. El comprador elige y transforma el costo de mantenimiento variable en mensual, como si se tratara de un plan de salud. Por tanto, se mantiene de acuerdo con el contrato establecido. La misma cantidad se paga todos los meses para que la prevención sea el factor clave y no te pille por sorpresa si ocurre un problema.

Se trata de diferentes perfiles de clientes, donde algunos quieren una cobertura total mientras que otros prefieren cuidar algunos aspectos.

Un pilar fundamental son los distribuidores. ¿Cómo ha evolucionado esta relación?

Estamos en un nuevo momento en la empresa, donde reestructuramos nuestro equipo y planificación. Lanzando nuevos productos y aumentando nuestro portafolio, necesitamos por lo tanto una fuerza de ventas y asistencia técnica en el campo.

Y los distribuidores, cada uno en su propio estado, con su propia estructura que ya tiene, sumarán máquinas Manitou a su portafolio. Y con su fuerza de ventas, fuerza de servicio y nuestro apoyo, la martca ganará participación de mercado.

Vea la entrevista completa con Marcelo Bracco, de Manitou, en portugués: 

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