Mejor de lo planeado

De dulce y de agraz. Así podría definirse 2017 para el mercado de maquinaria de construcción en Argentina, Bolivia, Chile, Paraguay y Uruguay. Esto porque por un lado Argentina mostró un crecimiento muy importante durante el ejercicio, mientras que los otros cuatro países se mantuvieron más bien estables o incluso con contracciones, como fue el caso de Chile.

CLA conversó con Mario Rizzi, gerente de ventas de Case CE para el Mercosur y responsable de los países mencionados para conocer su visión de la industria de la construcción y las estrategias de la compañía en la región.

¿Argentina fue una sorpresa?

Fue muy bueno, mejor de lo que teníamos planeado. Cuando en octubre de 2016 nos pusimos a pensar en el presupuesto anual para todo el territorio argentino, pensamos que 2017 podría estar en torno a las 4.500 máquinas, hoy vemos que podría cerrar por sobre las 6.500.-

Para el próximo ejercicio proyectamos un crecimiento de la industria por encima 10%. Es una evolución muy favorable, muy positiva, probablemente signo de los tiempos políticos que corren.

¿Qué sucede con los países vecinos?

En cuanto al resto de los países hemos visto una estabilidad algo preocupante. Que un país como Chile, que nos tenía acostumbrado a un mercado de entre 4.000 – 5.000 unidades al año, de pronto se redujo prácticamente a la mitad hace ya un par de años, entendemos que este descenso en el mercado de maquinaria está asociado a una caída de inversiones. Mientras que en países tales como Bolivia, Uruguay, Paraguay, se ha mantenido más estable.

Chile ha sido emblemático para el resto de América Latina, todos queríamos copiarles la facilidad con la que se hacen negocios, la facilidad con la que se hacen inversiones, cómo se derraman en la estructura social los beneficios del trabajo, etc. Y eso generaba una sana envidia. Hoy vemos que la receta no está funcionando como solía hacerlo, creemos que por causa de la baja operada en los precios de commodities tales como cobre y eso nos preocupó.

En Paraguay existen buenas expectativas, hay varias licitaciones, pero están un poquito demoradas. Hubo posibilidades de compra de maquinaria hace unos meses, pero pasó de fuerte a moderada, de todas formas, las expectativas existen. En los últimos años, hubo inversión por parte de todos los distribuidores de maquinaria que están trabajando en Paraguay, y nosotros mismos agregamos uno nuevo.

¿Y tomando a los países como un todo?

En total, 2017 fue un año bueno, el crecimiento de Argentina logró compensar la caída o estabilidad de los países vecinos.

Actualmente, Bolivia y Paraguay representan cerca de un 8% del mercado cada uno, Uruguay está en torno al 8-9%, Chile cercano a un 20% y el resto corresponde a Argentina. No siempre ha sido así, en años anteriores, Chile representaba una participación bastante mayor.

¿Qué hace falta para mejorar?

Si hay inversiones y expectativas de crecimiento, mejores precios de commodities, inversión privada, el termómetro se calienta. Hemos detectado que un crecimiento de un 4% de PIB implica un crecimiento en torno al 20-25% en el mercado de maquinaria. Es un pantógrafo, donde un movimiento pequeño en un extremo es un movimiento más pronunciado en el otro. Y viceversa.

¿Cómo ve el mercado a cinco años?

Más que nada sería una expresión de deseo. Veo al mercado chileno haciendo lo que supo hacer, con plena ocupación, desarrollándose nuevamente en infraestructura y minería. Veo a Argentina en este nuevo camino, con subidas y bajadas que seguramente van a existir, pero con tendencia positiva. Veo al resto de los países retomando un buen nivel de actividad y apoyándose en la experiencia de sus vecinos animándose a crecer e invirtiendo en infraestructura para sus ciudadanos.

Quiero creer que esto puede suceder.

¿Cómo ha sido el trabajo con los distribuidores?

En Argentina venimos trabajando una nueva estructura desde 2004. Solíamos tener un único importador en el país y que determinaba sub-dealers o sucursales dentro del país. Pero con este esquema se agregaban eslabones en la relación entre la fábrica y el cliente final, y se generaban distanciamientos en los objetivos y estándares de atención.

Nuestra idea era contar con distribuidores con más enfoque en el interior del país y es así como empezamos lentamente a nombrar nuevos dealers, y cada uno de ellos terminó haciendo un trabajo más eficiente, gracias al enfoque, el conocimiento de los clientes, e incluso por las configuraciones de los territorios: hay un expertise técnico y social que ayuda a vender.

Hoy tenemos definidos cinco territorios y estamos definiendo tres más: Patagonia Norte, Patagonia Sur y Tierra del Fuego.

¿Cuándo los añadirán a la red?

No es fácil encontrar a la gente adecuada. Creemos que a principios de este año tendremos a uno de ellos, y los otros dos esperamos definirlos en el resto del año o comienzos de 2019.

¿Cómo es el sistema de territorio en los otros países?

En Bolivia (SACI), En Chile (Janssen), en Uruguay (Corporación de Maquinarias) y Paraguay (Diesa e Inpasa) tenemos la suerte de tener distribuidores que además de trabajar con equipos de construcción, también trabajan con equipos agrícolas, u otros vehículos como camiones y esto ayuda a que cuenten con varias sucursales que cubren cada país.

En el caso de Chile tenemos que preocuparnos de cubrir algunas zonas en las que todavía no estamos fuertemente presentes y robustecer un poco más la imagen de asociación que existe entre Janssen y Case, ya que es un distribuidor nombrado recientemente, con solo dos años.

¿Cómo están operando las fábricas de la compañía en Argentina?

Tenemos tres plantas en Córdoba. Una es de motores FTP, la que tiene capacidad para unos 17.000 motores al año. La segunda es la fábrica de camiones Iveco, que suministra vehículos comerciales. Y la de CNHI, que es una fábrica de maquinaria agrícola, como cosechadoras y tractores, tanto de Case como de New Holland.

También fabricaban retroexcavadoras 580N…

Alcanzamos a producir unas 300 retros, por el momento tenemos un receso por un par de meses. Fundamentalmente son para atender la demanda local Argentina, salvo unas pocas que fueron exportadas. Comenzamos esa actividad en otro momento, donde había algunas dificultades para importar.

En general, siempre se mira el futuro como una oportunidad donde el ADN industrial de nuestra empresa nunca es desestimado.