Remates: una nueva era

By Cristián Peters Quiroga08 February 2021

Uno de los coletazos de la pandemia del covid-19 fue la paralización de las líneas de montaje de los fabricantes de maquinaria pesada a nivel mundial, la que, sumada a la incertidumbre del mercado y la adecuación de las líneas de producción, generó una brecha entre la oferta y la demanda de maquinaria nueva, espacio que permitió que el mercado de equipos usados se fortaleciera, registrando importantes crecimientos, especialmente a partir del segundo semestre del año pasado.

En este sentido, la industria de los remates jugó un rol esencial. Claro que no del modo tradicional en el que lo venía haciendo, sino que también experimentando importantes cambios para enfrentar la nueva realidad. El sonido del martillo declarando una adjudicación se cambió totalmente por un clic, potenciando el modelo digital como nunca se había pensado y dejando en un segundo o tercer plano las compras de equipos.

“2020 fue un año como ningún otro, lleno de sorpresas y nuevos desafíos. Nuestra industria se vio afectada por la pandemia del covid-19, sin embargo, algunas empresas vieron la oportunidad de cambiar y adaptarse a la nueva realidad. Nos adaptamos rápidamente y logramos tener resultados positivos”, comenta Doménico Schwalb, gerente de marketing de Equippo.

Una situación similar es la expresada por Valero Serentill, gerente de ventas regional para Iberia & Sudamérica de Ritchie Brothers Auctioneers, quien comenta que después de 60 años de experiencia en el mundo de las subastas presenciales, la pandemia obligó a la compañía a una conversión del 100% al mundo online. “Por supuesto que hubo distintas aproximaciones en los distintos mercados, pero en resumen la crisis sanitaria del covid-19 nos obligó a hacer lo que nunca habíamos pensado, y en muy poco tiempo”, afirma.

Ritchie Bros. aplicó un estricto protocolo covid-19 en sus operaciones para cuidar la salud de sus trabajadores, adaptándose al trabajo remoto, potenciando la plataforma en línea y asegurando así el servicio continuado a sus clientes. “Con la conversión de todas las ventas a online se pasó a un fuerte incremento en el número de registros, nuestros clientes han tenido más tiempo para visitar las inspecciones realizadas a los equipos, incluyendo gran cantidad de videos, hecho totalmente novedoso en el sector y hemos sido capaces de incorporar este sistema para adaptarnos a la idiosincrasia de la región”, dice Serentill.

Por ejemplo, en julio se llevó a cabo la primera subasta sólo en línea de México, donde la compañía tiene un sitio en Polotitlán y el cual tradicionalmente ve más del 80% de sus postores participando en persona, implicando un fuerte desafío. La subasta atrajo a más de 1.200 postores de 44 países, un aumento del 17% con respecto a la misma subasta del año pasado y se vendieron más de 850 equipos.

De hecho, durante 2020, Ritchie Bros. experimentó un aumento del tráfico de su sitio web en un 35% alcanzando más de 27 millones de visitas, mientras que los registros de postores aumentaron un 71% a más de 817.000. “Al reunir equipos y compradores de varios sitios, en 2020 hemos podido crear eventos más grandes, atrayendo más equipos y más postores, y brindando mejores resultados”, comenta Serentill.

La misma situación se aplica para Equippo. “Con las medidas de bloqueo se empujó a más compradores a comprar en línea, lo que resultó en un aumento de más del 300% en el número de visitas a equippo.com”, comenta Schwalb. “Las restricciones de viaje hicieron casi imposible que los compradores visitaran las máquinas. Nuestros informes de inspección transparentes y nuestra garantía de devolución de dinero les dieron suficiente seguridad para comprar sin ver físicamente la máquina. Nuestros servicios de logística les permitieron acceder a un suministro global de equipos que podrían enviarse directamente a sus lugares de trabajo sin ningún problema”, agrega.

EXPERIENCIA LATINA

Otra empresa con una extensa experiencia online es Superbid Group, que desde sus inicios, en 1999, se ha fortalecido ofreciendo subastas online y hoy opera en países como Brasil, Argentina, Chile, Colombia, Bolivia, Uruguay, Perú y Paraguay.

“Superbid Marketplace es un sitio de transacciones globales que, basado en la tecnología SBWS, ofrece una plataforma altamente segura y transparente con múltiples modalidades de venta, y en Brasil ya una plataforma de pagos: Fintech”, comenta Marcelo Bartolomei Pinheiro, director técnico de la compañía.

La empresa abarca diversas líneas que van desde la identificación de activos y tasaciones, hasta la estructuración de proyectos de desinversión, y cuenta con más de 8.000 empresas vendedoras y más de un millón de compradores en América Latina. “Trabajamos con cerca de 85% de las mayores compañías de Sudamérica”, dice el ejecutivo.

De acuerdo con Bartolomei Pinheiro, en 2020 hubo un aumento significativo en las visitas al sitio web, lo que también se reflejó en los valores que fueron transados por la plataforma. “Un punto que complementa el aumento de visitas es que la representación de nuevos compradores ganadores de lotes en nuestros eventos ha crecido a lo largo del año, demostrando que los usuarios que nunca habían comprado en nuestra subasta se registraron y pudieron realizar una compra. Esto demuestra que la gente está más abierta a participar en una modalidad de compra no convencional y miran la subasta como una inversión y no solo como una oportunidad”, asegura.

SERVICIO AL CLIENTE

El servicio ha sido un factor predominante, no sólo en asegurar su continuidad, sino que también en acompañar a los clientes en la adaptación a la nueva era digital, ofreciendo facilidad y comodidad para comprar y vender en línea. Los vendedores necesitan llegar a compradores más allá de su mercado local para maximizar los resultados y los compradores están dispuestos a ir más allá en busca de un trato.

“En un mundo cada vez más online nos hemos adaptado para asegurarnos de que nuestros clientes puedan obtener el equipo que necesitan de manera segura y eficiente”, comenta Serentill. En este sentido destaca la mayor cantidad de reportes, fotos y videos de inspección que se hacen de los equipos ofertados.

Además de la mayor documentación de las máquinas a subastar, la compañía ofrece informes de inspección respaldados por IronClad Assurance, una garantía de la inspección que permite a los clientes sentirse cómodos antes de pujar online. Los informes incluyen clasificaciones y comentarios acerca de los sistemas y componentes clave y resultados de pruebas de funcionamiento, entre otras cosas.

Por su parte, Equippo, para hacer frente a la creciente demanda, en junio relanzó su sitio web con un diseño más atractivo y fácil de usar, “ofreciendo a los vendedores más oportunidades de vender y a los compradores más oportunidades de comprar”, según afirma Schwalb.

La compañía también hace una exhaustiva inspección de los equipos a comercializar y ofrece en su sitio informes completos con imágenes y videos. “Los usuarios pueden obtener una descripción general completa del estado real de una máquina sin necesidad de visitarla físicamente”, señala. Además, el comprador está protegido por una nueva garantía de devolución de dinero ofrecida por Equippo, y que, de acuerdo con el ejecutivo, elimina cualquier riesgo involucrado en la compra de equipos usados en línea y es 100% segura contra virus.

“Aplicamos esta garantía a todos los lotes vendidos en nuestros remates, creando un nuevo formato de subastas seguras y confiables que interrumpieron una industria tradicional, y abrimos las puertas a nuevos compradores que normalmente no comprarían en las subastas”, asegura.

Por su parte, Superbid se ha enfocado en optimizar su proceso de servicio para responder preguntas de una manera más tecnológica, evitando los cuellos de botella generados por los clásicos servicios telefónicos a través de la incorporación de un sistema de WhatsApp a través de su asistente digital, Yara.

“Contar con soporte las 24 horas se ha vuelto estratégico en el negocio”, dice Bartolomei Pinheiro, quien además advierte que “Superbid Marketplace es responsable del origen de todos los productos ofrecidos, así como de los detalles ofrecidos en cada artículo disponible en la plataforma. Además, la compañía garantiza a sus socios (clientes y proveedores) que todo el proceso de venta respeta las normas de cumplimiento y gobierno corporativo. Trabajamos especialmente con grandes clientes y estrictas reglas de compliance”.

RESULTADOS

El fortalecimiento del mundo online ha traído consigo importantes frutos. “Tuvimos un gran año. Hemos hecho crecer el negocio entre un 50% y un 70% año tras año, según la métrica”, indica Schwalb.

Superbid también experimentó buenos resultados, con ventas un 27% superiores al valor de la oferta en comparación con 2019.

Los resultados financieros de Ritchie Bros. también fueron muy positivos. Si bien en los primeros dos trimestres se experimentaron leves descensos en las ventas totales, del 10% y 1% respectivamente, entre julio y septiembre de 2020 los ingresos aumentaron un 25% comparado con el mismo periodo del año anterior. De esta forma, el resultado de la compañía durante los primeros nueve meses del año pasado aumentó un 4% respecto al periodo enero-septiembre de 2019.

NUEVO AÑO

Las expectativas para este año son, en general, muy positivas. “2021 será un año importante para nosotros. Seguiremos creciendo y trabajaremos en nuestro producto y en las innovaciones tecnológicas, así como en el trabajo interno para manejar el crecimiento, como una nueva estructura empresarial”, señala Schwalb, de Equippo.

Por su parte, Serentill, de Ritchie Bros. señala que el presente ejercicio será para “consolidar las plataformas que ya tenemos, crecer de una forma sostenida y fuerte y seguir mejorando”. Con relación a América Latina en particular, el ejecutivo señaló que a mediano plazo se convertirá en una de las prioridades para la compañía, “porque creemos que hay una comunidad de compañías que necesitan otro tipo de servicios que aporten el valor añadido e inteligencia para fortalecer la toma de decisiones futuras”.

Finalmente, por parte de Superbid, Bartolomei Pinheiro adelanta que “traeremos más beneficios a nuestros usuarios a través de la tecnología. El lanzamiento de la cuenta digital S4PAY será un gran paso de innovación para las soluciones de pago optimizadas y seguras. Agregaremos modelos financieros y otros productos, aumentando nuestro portafolio y servicios. La tendencia es que el mercado inicie una recuperación paulatina y que agreguemos soluciones y servicios que faciliten el proceso de compra de nuestros consumidores”.