Un año después

By Chris Sleight23 November 2015

Terex Trucks global director of sales & marketing, Sam Wyant

Terex Trucks global director of sales & marketing, Sam Wyant

Entre las adquisiciones más interesantes en la industria de equipos de construcción, destaca la compra de Volvo de la fábrica de camiones cargadores de Terex, anunciada en diciembre de 2013. La sueca no contaba en su cartera con volcadores rígidos, y éstos se veían como un buen calce a las excavadoras y cargadoras sobre ruedas que la empresa suministra a minas y canteras de todo el mundo.

Menos evidente fue la razón que tuvo Volvo para sumar a sus productos la familia de camiones articulados (ADT) de Terex ya que los podría llevar a competir con los propios ADTs de Volvo, que cubren las mismas categorías de peso y aplicaciones.

Sin embargo Volvo ha sostenido firmemente que los ADTS de Terex y los de su propia marca se encuentran en diferentes extremos del mercado. Esto es algo que el director global de ventas y marketing de Terex Trucks, Sam Wyant, reforzó durante la visita de International Construction.

"Vemos el beneficio de tener un conjunto de productos de características estándar, o se podría decir un conjunto de productos de características de valor. Nos hemos dado cuenta de esto con unas pocas marcas hermanas del Grupo Volvo, pero sobre todo con SDLG en el mundo de los equipos de construcción. Se puede observar una mejor aceptación de esos productos en ciertos mercados por sobre productos premium. Los equipos de Terex Trucks encajan bien en esto”, señaló el ejecutivo, quien además dijo que "ciertamente vemos más de una oportunidad en América, Asia-Pacífico y zonas como África, donde podemos aprovechar esta estrategia. También parece ser una gran estrategia implementar negocios de alquiler, donde sus necesidades no siempre son tan altas. Tenemos el conjunto de características que están buscando".

De acuerdo con Wyant el alquiler es un canal de creciente importancia para las ventas de ADT, particularmente con una demanda por camiones cargadores que ha sido algo débil este año dado los bajos precios de los commodities.

“En camiones articulados, el negocio de alquiler realmente ha crecido. Vemos un mayor porcentaje de arriendo que lo que teníamos en el pasado. Los clientes están buscando ya sea utilizar flotas de alquiler o tomar ventaja del financiamiento fuera de balance”, afirmó. “No veo que ésta sea una tendencia que cambie dramáticamente en el futuro. Muchas compañías están esperando confirmaciones de mercado para saber si tendrán una cartera de proyectos suficiente antes de comprar un activo como un ADT. Pareciera que los clientes están más dispuestos a adquirir cuando tienen esta cartera”, añadió.

Así las cosas, los ADTs de Terex tienen un futuro bajo la propiedad de Volvo, y Wyant señaló que también hay un deseo de desarrollarlos aún más. Sin embargo, reconoció que hay un equilibrio necesario entre la adición de características y mantener un enfoque "sin adornos".

"Tenemos procesos para asegurar la definición de criterios clave", señaló. "Buscamos ser una máquina durable y confiable con un funcionamiento simple. lo que es algo también muy complejo. Es una máquina que es agresiva, con muy buen engranaje que nos permita desplazarnos en pendientes. Esos son los atributos clave que queremos mantener en nuestros productos", dijo.

Un año después

Los cambios más visibles desde que Volvo adquiriera Terex Trucks han sido una cadena de designación de distribuidores, y el lanzamiento de un sitio web, en conjunto con Machinery Trader, para que los distribuidores anuncien la venta de camiones usados en www.terextrucksused.com.

Pero Wyant dijo que ha habido muchas actividades en algunas áreas más sutiles. "Hay mucho trabajo detrás de las escenas para fortalecer esas relaciones con los distribuidores, cómo vamos respecto a la planificación de negocios, cómo vamos respecto a la comercialización y soporte de postventa con los concesionarios de una manera mucho más fuerte. Eso es algo que el Grupo Volvo pone sobre la mesa con sistemas y procesos. Hemos hecho contrataciones para reforzar nuestra estructura de ventas y marketing, y seguir poniéndonos en posición para apoyar la distribución y a nuestros clientes de una mejor manera. Esa fue una de las cosas clave desde la adquisición, poner algunas de las piezas clave para apoyar a los clientes y convertirnos en especialistas. Esa es realmente la forma en la que nos vemos en el mercado: el especialista y el experto de soluciones de camiones fuera de carretera", aseguró.

Sin embargo no hay manera de obviar el hecho que este año el negocio de camiones fuera de carretera es un desafío. Las minas son los usuarios finales clave, sobre todo para los equipos rígidos, y con los débiles precios de los commodities, no hay ni confianza ni voluntad para invertir en nuevas máquinas.

Según la consultora especializada Off-Highwat Research, el mercado mundial de dúmperes articulados y camiones rígidos valía cerca de US$7.000 millones el año pasado (US$4.200 millones en rígidos y US$2.800 millones en ADTs). Pero mientras la demanda por los articulados ha mejorados desde la crisis financiera mundial, el negocio de camiones rígidos sigue cayendo. Según cifras de Off-Highway Research, la venta de unidades de estos camiones en 2010 alcanzó las 5.111 unidades, pero el año pasado el volumen fue de sólo 3.651, una caída de casi el 30% en cuatro años, y 2015 traería consigo otra contracción.

De acuerdo a Wyant, pareciera que los clientes de Terex Truck siguen operando, pero las decisiones de inversión se han ido postergando. "Hemos visto bastante utilización de piezas. Nuestro negocio postventa ha mantenido su fortaleza y está bastante bien. La buena noticia de esto es que las flotas están operando. Los clientes están utilizando las máquinas que tienen, lo que significa que tendrán que reemplazarlas. Hasta que los precios de los commodities se recuperen, están utilizando las flotas que ya tienen y las están desgastando, por lo que tendrán que renovarlas en algún momento (…) es complicado saber un tiempo exacto", indicó.

Pero, fuera de la posibilidad de un ‘regreso’ del mercado para levantar el ánimo, ¿qué otros cambios veremos en Terex Trucks en los próximos años?

"Se seguirá viendo la evolución y el trabajo con nuestros distribuidores para fortalecer nuestra posición en el mercado y nuestra relación con los usuarios finales", afirmó Wyant. "Se podrían ver algunos cambios en los productos y la forma en que nos acercamos a ellos; en las instalaciones aquí y nuestro ambiente de trabajo", finalizó.

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