Una región en dificultades

Con más de 22 años dentro de la estructura de Caterpillar, Philip Kelliher, vicepresidente de Caterpillar Inc. y responsable de Americas and Europe Distribution Division, conoce bien las fluctuaciones del mercado latinoamericano y la idiosincrasia de sus países, a tal punto que se atreve a asegurar que “Latinoamérica quizás sea la región del mundo que más conozco”.

Desde su ingreso a Caterpillar en 1994, ha tenido diversos cargos administrativos y de marketing en la empresa, pero siempre ha estado muy vinculado al mundo minero, asumiendo dentro de sus responsabilidades la gerencia de aplicaciones mineras de Caterpillar Australia, gerente comercial en la formación de la división Global Mining y gerente de cuentas para BHP Billiton, entre otros roles. El ejecutivo también está al tanto de la relación que América Latina tiene con la industria y el cómo su economía está fuertemente ligada al precio de los commodities y sus fluctuaciones. De hecho, Kelliher se desempeñó como gerente de distrito de la industria minera para el Cono Sur, con base en Chile, donde vivió por cerca de tres años.

Nacido en Australia y graduado de la University of Melbourne en 1994 con una licenciatura en ingeniería medioambiental, en entrevista con CLA, Kelliher comenta sobre sus nuevas responsabilidades.

“Mi principal responsabilidad es manejar la relación y rendimiento de los distribuidores, sin importar exactamente cuál es el área de negocio. Hay que ver el resultado global del dealer, demostrar que Caterpillar está apoyándolos y procurar que su rendimiento sea el mejor posible para sus clientes en el territorio”, explica el ejecutivo respecto a sus nuevas funciones.

Visión regional

En un diagnóstico general del mercado latinoamericano, Kelliher es enfático en advertir que es complejo hacer una lectura común a toda la región dada las individualidades de cada país, pero sí asegura que el caso de Brasil es especialmente grave. “El mercado en general está deprimido. Brasil era probablemente el mercado más grande de América Latina y en 2015 experimentó un descenso dramático de casi un 60%, pasando en pocos años de un peak a casi el fondo. Diría que Brasil tiene desafíos especiales ya que no sólo tiene el reto en relación al valor de los commodities, sino que además están los aspectos relacionados al Gobierno y la corrupción. Todo ha creado una tormenta en nuestra industria, con consecuencias negativas”, analiza.

En el resto de la región el ejecutivo ve una tendencia más bien negativa, pero asegura que, en la mayoría de los casos, “tiene que ver con aspectos más lógicos, como el valor de los commodities, que obviamente han impactado a la industria minera, y que también afecta a la construcción en términos de proyectos. Por otro lado, el sector de petróleo y gas también está teniendo un tremendo impacto en países como Venezuela, México y Colombia”, asegura.

Los resultados de Caterpillar desde 2012 han caído consistentemente. Mientras ese año la compañía generó ventas e ingresos por US$65.875 millones, en 2015 alcanzaron US$47.011 millones, experimentando así un descenso del 28,6% en este periodo. Y para 2016 las proyecciones según Doug Oberhelman, CEO de la empresa, están en torno a los US$40.000 – US$42.000 millones.

La situación latinoamericana no dista de esta realidad y las ventas en la región también han caído sistemáticamente desde los US$8.945 millones alcanzados en 2012. Sin embargo, en este caso la caída ha sido más estrepitosa, alcanzando un 46,3% hasta los US$4.802 millones anotados el año pasado. El porcentaje está también en línea con la caída interanual del primer trimestre de 2016. La compañía alcanzó ventas e ingresos por US$772 millones en la región, cifra un 41,2% por debajo del mismo periodo de 2015.

Como lo advirtió Kelliher, esta fuerte disminución en las ventas se debe principalmente a la debilidad económica generalizada en toda la región, lo que ha impactado negativamente sobre la demanda de la construcción y la minería y en los equipos utilizados en aplicaciones de petróleo y gas.

No obstante estos resultados, Kelliher asegura que si bien “vemos que Latinoamérica está muy deprimida en este momento, esto no durará mucho tiempo, se recuperará. La pregunta es cuándo”.

Distribuidores

Para el reporte de 2015 Caterpillar tenía una red global de 175 distribuidores en el mundo, 32 de ellos en América Latina. ¿Puede la actual depresión económica impactar la representación de la compañía en la región?

“No tenemos ningún dealer del cual estemos preocupados por su supervivencia. Hay un par de distribuidores que por razones particulares requieren un foco especial, pero no en aspectos significativos. Nuestros dealers están enfrentando la situación muy bien”, asegura Kelliher.

El ejecutivo explica que dada la historia de Latinoamérica, acostumbrada a altos y bajos, los distribuidores de Caterpillar están preparados para las contingencias. “Es interesante. Como nuestros distribuidores crecieron con condiciones muy cíclicas, son capaces de manejar el actual ciclo, quizás más que nadie en el mundo”, afirma.

Un ejemplo de esto es Sotreq, distribuidor de Caterpillar en Brasil. Según comenta Kelliher, la compañía, aún consciente del mal período que está experimentando el gigante sudamericano, está tranquila y ve en esta crisis una oportunidad, ya que mientras ellos podrán soportar la caída del mercado, algunos de sus competidores no tendrán esa capacidad. “A largo plazo, es casi saludable que esto suceda. Por supuesto que es doloroso en el momento, pero estaremos bien a largo plazo”, insiste.

Dentro de las oportunidades está la profundización de áreas de negocios donde la compañía no actúa directamente, pero en las que sí puede abrirse espacios con algunos equipos, como la agricultura.

Asimismo, Kelliher mira con atención algunas economías que pueden apoyar el crecimiento de la empresa. “Argentina es un gran ejemplo, gracias a la estabilización política del país, hay potencial. Quizás incluso Venezuela pueda presentar una historia similar. Hay potencial de crecimiento, hay que organizarse y volver a aquellos mercados que han estado restringidos por un tiempo”, dice.

Pero si hay un mercado que no ha tenido cobertura por razones políticas y que hoy se abre como una oportunidad, es Cuba. Si bien la compañía actúa con ciertas restricciones en algunas partes del mundo, hasta hoy sólo había tres países en el mundo en los que no tenía negocios: Corea del Norte, Irán y Cuba. “Es un evento muy raro para nosotros abrir nuevos negocios, es excitante”, indica el ejecutivo, que ya ha visitado la isla junto a su distribuidor portorriqueño, RIMCO, que sería el encargado de representar a la marca en el país.

“Hoy aún sería ilegal hacer negocios en Cuba, pero la administración de Barack Obama en marzo introdujo una legislación que nos permitiría pedir una licencia para poder hacer negocios en áreas específicas. Es algo en lo que estamos trabajando y esperamos que en el corto y mediano plazo podamos reentrar al mercado cubano”, finaliza Kelliher.