Tracbel da un gran salto

Luiz Gustavo CEO Grupo Tracbel.

Son más de cinco décadas de historia en las que el Grupo Tracbel, a través de la distribución de equipos y soluciones de transporte, ha logrado una serie de logros destacados: ser el primer concesionario de vehículos y equipos pesados ​​ en Brasil con comercio electrónico de repuestos, con representación de marcas como Volvo, SDLG, Kalmar y Tigercat, y con un crecimiento constante en sucursales a través del país.

La compañía inició sus operaciones en 1967, brindando servicios de mantenimiento para equipos de movimiento de tierras y minería, y en 1983, de la mano de Volvo CE, ingresó al mercado de venta y postventa de equipos pesados, sumando luego distintas marcas con las que ha aumentado constantemente su oferta.

Recientemente, en 2016, la empresa logró un nuevo hito al representar el negocio de Volvo Camiones y Buses en la región Norte del país, siendo el primer concesionario en Latinoamérica en ofrecer la solución completa de Volvo en sus sucursales de Macapá, Marituba, Marabá y Paragominas (todas ellas en el estado de Pará) y Manaus (Amazonas).

La compañía continuó aumentando su cobertura y en 2018 estableció cuatro nuevas sucursales como concesionario de la marca Volvo en Itaitinga (Ceará), Teresina (Piauí), y São Luís-MA e Imperatriz (Maranhão).

Construcción Latinoamericana conversó con Luiz Gustavo Rocha de Magalhães Pereira, CEO del Grupo Tracbel, sobre su evolución en el mercado y desarrollos actuales.

“Sin un servicio postventa eficiente, el cliente no es leal, no importa qué tan buenos sean los equipos y la mejor tecnología disponible”.

Tracbel obtuvo la puntuación más alta (9,7) en la encuesta de Satisfacción al Cliente realizada mensualmente entre las concesionarias de Volvo Construction Equipment. ¿Cómo se recibe esta noticia?

Con una gran satisfacción, aunque ya que habíamos estado obteniendo calificaciones superiores al 9 durante algún tiempo, ningún distribuidor en Latinoamérica había llegado a 9,7 y fue muy gratificante para todos nosotros. Es un trabajo a largo plazo. Aplicamos la filosofía ‘lean’ (cuyo objetivo es optimizar costos y reducir el tiempo y los desechos de una empresa), así disminuimos en gran medida el tiempo de servicio, asegurando calidad y excelencia. Un ejemplo viene de nuestra sucursal en Sumaré (SP), donde la reducción en el tiempo de servicio fue del 50%, manteniendo el nivel de satisfacción de nuestros clientes. Asimismo, también prestamos mucha atención a la formación, la comunicación, el compromiso de todos nosotros como unidad, con un trabajo interno muy estructurado y armonizado con nuestros propósitos.

Buenas noticias en medio de la pandemia. ¿Cómo ha estado tratando Tracbel con el covid estos casi dos años?

Este premio fue realmente bienvenido ya que todos de alguna manera se vieron afectados por el covid. Perdimos a tres amigos en Tracbel.

Desde el principio establecimos un comité con manejo de crisis para discutir estos desarrollos y la evolución de la pandemia. Hoy no tenemos casos graves ni hospitalizaciones, afortunadamente. También establecimos acciones de ayuda como la campaña “No Demitir” (N.d.E: más de 3.500 empresas brasileñas se unieron al movimiento con el compromiso de mantener su fuerza laboral en medio de la crisis económica provocada por el coronavirus), no se desvinculó a nadie y, por el contrario, contratamos más empleados, y así con otras iniciativas para tratar de minimizar los efectos de la pandemia.

No nos detuvimos ni un día, la mayoría de nuestros clientes son considerados ‘servicios esenciales’ y, afortunadamente, hemos logrado mantener nuestras operaciones, trabajos y mantener la salud financiera y económica del grupo Tracbel.

De hecho, Tracbel creció un 15% el año pasado y hasta septiembre de este año el crecimiento ha sido del 66%...

Los ingresos de Tracbel aumentaron un 15% el año pasado, y el presente ejercicio será aún mejor.

Hicimos algunos cambios importantes, especialmente en el modelo de servicio, ya que nuestro sector es bastante tradicional. Una venta que era presencial, y que llevaba meses, necesitó adaptarse rápidamente. En abril de 2020, con el inicio de la pandemia, establecimos una meta y una campaña para vender 30 equipos que teníamos en stock. Invertimos en los medios y vendimos el triple, 93 máquinas. Sin ningún contacto cara a cara con los clientes, con total seguridad. Y creo que es una transición que se perpetuará. Rapidez y asertividad.

En postventa, nuestro comercio electrónico creció 10 veces durante el encierro, y elvolumen de la venta de repuestos mensuales pasó de entre R$300.000 a R$500.000 a R$5 millones por mes. Los clientes pueden confiar en nuestro sistema los 7 días de la semana, las 24 horas del día.

Tracbel tiene 32 sucursales en 11 estados brasileños, cubriendo el 70% del mercado nacional. ¿Hay planes de ampliar aún más la cobertura?

Sí, tenemos inversiones previstas en Minas Gerais, Piauí, Pará, Maranhão. Ampliaciones de unidades existentes y nuevas sucursales, además de inversiones en tecnología.

Instalaciones de Tracbel en Itaitinga.

De los sectores que atiende Tracbel, como minería, construcción logística, agricultura, entre otros. ¿Cuál es el más importante?

Todos ellos tienen mucho potencial, al igual que Brasil, y cada uno de ellos puede considerarse un gran dinamo para el desarrollo y el progreso. El sector de la construcción tiene un panorama positivo para el próximo año, con expectativas de crecimiento.

Buscamos agregar valor a los clientes, especialmente a aquellos que trabajan las 24 horas del día y que necesitan asistencia y reemplazos.

¿Cómo es representar marcas tan importantes como Volvo Construction Equipment? ¿Cómo van las relaciones?

Se trata de relaciones duraderas y de excelente calidad, tanto con proveedores como para clientes. Nos adaptamos, como todos los demás, y las relaciones se mantuvieron bien. Anhelamos el contacto interpersonal, pero tenemos que ser pacientes y sabios que pronto volveremos a celebrar.

Cuéntenos sobre el trabajo de venta y postventa con marcas tan amplias en su portafolio…

Sin un servicio postventa eficiente, el cliente no es leal, no importa qué tan buenos sean los equipos y la mejor tecnología disponible. El Grupo Tracbel tiene un gran énfasis en esta área con, por ejemplo, diagnósticos rápidos y remotos. Además, la tecnología y la información de servicio al cliente siempre están en nuestros radares.

La unificación de identidad refleja un movimiento constante del Grupo Tracbel para reforzar su imagen corporativa. ¿Cómo surgió esta idea?

Desde 2005 venimos realizando adquisiciones y la unificación es una estrategia que ha fortalecido nuestra marca. Implementamos procesos a la manera “Tracbel” y recientemente lo hicimos con la unidad de negocio de camiones y autobuses. Crecimiento del mercado a través de adquisiciones y alineación con el cliente para que sepa que el estándar de calidad de la empresa perdurará.

Dados los cambios recientes, en el mercado brasileño, ¿siguen siendo prometedoras las inversiones en equipos chinos?

El e-commerce de Tracebl ha sido determinante en el crecimiento y servicio al cliente de la compañía.

El tipo de cambio es un desafío, pero el potencial del país no está solo en la construcción, sino en la estructura en general, hay un mercado prometedor por explorar. Los equipos chinos, y de muchos otros países y fabricantes, aún tienen posibilidades de prosperar, pero este cuello de botella, sumado a las dificultades del coronavirus, puede traer un mayor volumen de nacionalización a Brasil. Una conversión en el modelo de oferta, una regionalización de artículos, ya que tenemos todo el potencial para ser un líder, un hub y aumentar nuestra capacidad de producción.

Trabajar en otras líneas de negocio, como la venta y mantenimiento de camiones y autobuses, ¿marcó diferencia en los ingresos?

Sin duda, ya que creemos mucho en esta diversificación de negocios y regiones. En 2005 solo operábamos en tres estados, y a partir de entonces se concretó el movimiento expansivo. En 2016, con la adquisición de la red de distribuidores de la línea Volvo, hubo una ampliación y esta curva ahora representa el 30% de nuestros ingresos.

Otra idea adoptada fue un bono extraordinario para los empleados vinculado a la satisfacción del cliente...

Fue un incentivo adicional. Llevamos varios años trabajando con el reparto de beneficios y lo consideramos un papel justo y social. Pero establecimos este bono y el mismo año que implementamos esta política obtuvimos la nota de 9,7 ya mencionada. Al final lo que cuenta es la satisfacción del cliente y con ella podremos conseguir otros objetivos. Nuestros empleados, sintiéndose valorados y reconocidos, aportan una nueva vida a cada uno de ellos.

¿Cómo proyecta los próximos años y cuáles son sus expectativas?

Creo que seguiremos en este movimiento de crecimiento, ya sea con nuevas unidades de negocio o con tecnología más actual, disponibilidad técnica y nuestro sector evolucionando mucho en estos dos años. También creo en una mejora cada vez más destacada de nuestros índices económicos y en un progreso sustancial.